Kaip sėkmingai derėtis dėl mažesnių kainų bet kokioje situacijoje

Atrodo, kad tai tinka mums. Bet tai galėtų veikti geriau. Mes ne visada suprantame, kad turime galimybę derėtis dėl mažesnės kainos. Norėdami gauti mažiausią kainą iš operacijos, turite laikytis kelių taisyklių, kurios ne visada yra lengvos.

Sėkmingų derybų taisyklės

1. Atlikite namų darbus

Turite žinoti keletą svarbių dalykų, susijusių su paslauga ar produktu, kurį norite įsigyti prieš tai jūs pradedate derybas:

• Kiek moka konkurentai? Jei galite pasakyti pardavėjui, kad žinote, jog prekę galima įsigyti už mažesnę kainą, tai daro didelį spaudimą mažinti pasiūlymą. Be to, tai leidžia jums žinoti, kad jums nereikia sutikti su pardavėjo pasiūlymu. Galite atsitraukti nuo derybų ir vis tiek gauti tai, ko norite. Neseniai tai padariau su mūsų kabelių kompanija. Paskambinau tartis dėl lengvatinio tarifo ir pasakiau jiems, kad galiu gauti visus reikalingus kanalus iš „Sling TV“ tik už 40 USD per mėnesį. Galutinis rezultatas buvo tas, kad mano „Comcast“ sąskaita už kabelį buvo sumažinta beveik perpus. Mobiliųjų telefonų planai yra dar viena sritis, kurioje turite svertų. Su tokiomis įmonėmis, kaip „Mint Mobile“, siūlančios paslaugas tik nuo 15 USD, dabar jūs turite derybų galią dėl didžiųjų vežėjų.
• Kiek kainuoja jūsų pardavėjas? Naudinga žinoti skirtumą tarp pardavėjo išlaidų ir kainos klausimo, ypač perkant naują automobilį. Ištirkite sąskaitos faktūros kainą, kurią naujų automobilių pardavėjai moka gamintojui - tada jūs žinote absoliučiai mažiausią kainą, kurią jie gali įsigyti ir vis tiek gauti pelną. FYI tai galima padaryti Edmunds.com svetainėje.
• Ar pardavėjas susiduria su galutiniu terminu? Jei pardavėjas turi atsikratyti prekės nepasibaigus nustatytam terminui, jie yra labiau motyvuoti parduoti už mažesnę kainą. Uždirbti pinigų už sandorį gali būti ne pats svarbiausias tikslas, kai nustatomas terminas, nes per ilgo laukimo pasekmės gali būti brangios. Namų pardavėjai dažnai laiko terminą, nes jiems gali reikėti parduoti savo turtą iki nustatyto termino, kad jie galėtų įsigyti kitą, kuriam jie yra sudarę sutartį.
• Kodėl jūsų pardavėjas parduoda?? Jūs ne visada perkate iš verslo - kartais tariatės su pardavėjais, kuriems net nėra rūpi užsidirbti pinigų. Pvz., Kas nors juda, gali norėti priimti labai žemą pasiūlymą dėl didelio baldo, kad tik jo atsikratytumėte. Žinodami, kodėl parduodamas daiktas, galite susidaryti idėją, kiek pinigų turite sumokėti.

2. Pirmiausia nustatykite kitos pusės vardą

Leisdami antrajai pusei pirmiausia įvardyti kainą, galite gauti galimybę suskaičiuoti mažesnį skaičių nei jūs iš pradžių siūlėte - net jei atsisakysite galimybės nustatyti „kainos inkarą“, kuris yra pradinė kaina, nuo kurios gali būti sunku judėti. Žinoma, pradinė kaina, kurią nurodo pardavėjas, gali jus užkrėsti didesne kaina, o štai namų ruošos darbai gali jums padėti. Žinodami konkuruojančias kainas, galbūt galėsite žymiai sumažinti savo tvirtinimą prieš prasidedant deryboms.

Michaelas Soonas Lee, „EthnoConnect“ prezidentas ir „Juodosios juostos derybų“ autorius, tvirtai vertina šį klausimą. Jis sako, kad kainos įvardijimas pirmiausia apriboja tai, kiek žemai galite eiti derybose, net jei bandote nustatyti žemą inkarą. Po to kiekvienas kontraforsas bus didesnis.

Lee teigia, kad niekada neturėtumėte įvardinti kainos. Kai tai padarysite, pardavėjas galėjo su tuo susitarti ir baigti derybas - ir gali būti, kad pardavėjas būtų norėjęs nusileisti.

3. Nebūkite protingi

Klasikinis derybų modelis yra tas, kad dvi šalys siūlo skirtingas kainas, galiausiai įsikurdamos kažkur per vidurį. Lee tai atmeta, nes viduryje yra per didelė kaina.

Jei ketinate pateikti pirmąjį pasiūlymą arba pavadinti kainą priešpriešiniame leidime, padarykite jį juokingai mažą. Tai ne tik nustato labai mažą kainos įtvirtinimą, bet ir verčia pardavėją imtis gynybos. Jei jie turi derybų planą, vargu ar jie laikysis jo po juokingo pasiūlymo. Jie verčiau renkasi kainą, kuri yra didesnė nei jūsų siūloma, o ne tai, ko jie nori. Galutinis rezultatas yra daug mažesnė kaina nei laikoma pagrįsta.

Tai gali būti sudėtingas patarimas, kurio reikia laikytis, nes galite bijoti būti laikomi trūkčiuoju. Daugelis pardavėjų žino, kad juokingi pasiūlymai yra derybų proceso dalis ir mažai tikėtina, kad jie atsisako parduoti. Vietoj to jie imsis kovos.

Be to, tyrimai rodo, kad, susidūręs su juokingu pasiūlymu ar prieštaravimu, derybininkas gauna pasitenkinimą gavęs nuolaidų iš kitos šalies. Todėl jei pasiūlysite 1000 USD už tą naudotą automobilį, kurio rida yra labai didelė, ir kuriam reikia stabdžių darbo, pardavėjas pajus, kaip kažkas laimėjo, įtikindamas jus nusipirkti už 1200 USD - net jei jis buvo vertas daugiau pinigų.

Jūs turite nuspręsti, kas yra svarbiau. Ar norite būti mylimas, ar norite sutaupyti daug pinigų? Atminkite, kad abi galimybės nebūtinai viena kitą panaikina. Jūs negalite būti vertinamas taip griežtai, kaip manote, o sumokėję pagrįstą kainą jūsų tikrai nepadarys labiau patinkantys.

4. Žinokite ribą

Turite įvertinti tai, kas svarbu pardavėjui. Jei jiems reikia uždirbti tam tikrą pinigų sumą, jie nesiruošia mąstyti. Nors nesistengiate būti protingi, turite leisti pardavėjui nustoti jausti, kad kažkas gavo iš šio sandorio.

Kaip minėta anksčiau, žinant automobilio pardavėjo sąskaitos faktūros kainą, yra daug informacijos. Jūs žinote tiesą, kai prekiautojas prieštarauja jūsų pasiūlymui su užrašu „Aš negaliu nusileisti“. Žinoma, nors ir pasiūlydami ypač mažą kainą, ji gali būti įtvirtinimo taktika, būkite pasirengę susitaikyti su kaina, leidžiančia pardavėjui užsidirbti pinigų..

5. Būkite rami

Tyla tarp dviejų žmonių gali būti nepatogi, ir jūs galite tuo pasinaudoti savo naudai, kai kas nors įvardija kainą. Užuot atsakę, žiūrėkite apgalvotai nieko nesakydami. Tai verčia pardavėją užpildyti tylą ir dažnai jis bandys pagrįsti pasiūlymą. Leisk jiems toliau kalbėti ir jaustis nesaugiems. Jei jums reikia užpildyti tylą, nedvejodami sumokėkite jų kainą.

6. Paprašykite papildomų dokumentų

Tai yra svarbi taktika, kurią reikia naudoti tada, kai jaučiate, kad niekur nevažiuosite. Gal galite įsigyti aksesuarų, įtrauktų į pirkinį, o galbūt pardavėjas norės įtraukti keletą kitų pigių prekių, kad galėtų parduoti didelę paraštę. Pavyzdžiui, mobiliųjų telefonų tiekėjai uždirba pinigus pagal ilgalaikes sutartis. Siekdami jus motyvuoti, jie gali pasirūpinti tiekti priedus, pavyzdžiui, telefonų dėklus ar automobilio įkroviklius.

Kai pardavėjas sutinka su jūsų tiksline kaina, nes ji gali būti mažiausia, kurią jie gali nueiti, jums laikas sužinoti, ką dar galite gauti už tą kainą..

7. Vaikščiokite

Tai turbūt pati galingiausia taktika. Šioje ekonomikoje labai mažai įmonių gali sau leisti prarasti pardavimą ir bijo leisti kam nors išeiti nepirkus. Visų pirma, tai suteikia jums viršenybę derybose.

Kartais motyvuoti mažesnį pasiūlymą užtenka tik žengimo pro duris ar žodinio pokalbio pabaigos. Net jei išeinate pro duris, pardavėjas gali jus grąžinti arba paskambinti, jei paliksite kontaktinę informaciją. Tai kraštutinė taktika, tačiau ji gali veikti.

Tačiau problema yra ta, kad vieną kartą pasivaikščiojus, grįžti atgal yra labai sunku. Jei pardavėjas turi unikalų produktą ir neturite kitų galimybių, negalite kreiptis į ką nors kitą. Jei grįšite pėsčiomis, valdžia pasikeis į pardavėją. Jie žinos, kad esate motyvuoti pirkti iš jų, ir jiems nereikia daryti jokių didelių nuolaidų. Todėl pasinaudokite šia taktika tik tuo atveju, jei norite tiesiog nepirkti.

Galutinis žodis

Atminkite, kad svarbu vengti derėtis, kai susiduriate su galutiniu terminu, nes terminai gali jus motyvuoti daryti nuolaidą dėl kainos. Taigi nelaukite iki paskutinės minutės ir pradėkite ieškoti naujo automobilio, namo ar kito artimiausioje ateityje jums reikalingo apyvartinio daikto. Trumpas terminas gali panaikinti jūsų galimybę susitarti dėl mažiausios kainos, todėl skirkite daug laiko apsipirkinėti ir žaisti sunkų futbolą su pardavėju.

Ar norėtumėte, kad kiti derėtųsi dėl jūsų? Be to, kad ieškote nebereikalingų išlaidų, „Trim“ padės susitarti dėl mažesnių kai kurių pasikartojančių sąskaitų, pavyzdžiui, kabelio, interneto ir mobiliojo telefono, įkainių..

Ar jums derybose sekasi pateikti agresyvius pasiūlymus?