Kaip pasiruošti parduoti savo įmonę ar verslą - pardavėjo objektyvumas ir pirkėjo požiūris

Verslo savininkui, kuris tikisi gauti teisingą kainą už savo įmonę, būtų protinga užsiimti ir tokia „aprangos“ veikla. Nors tai gali būti savaime suprantama, jūsų geriausia koja į priekį visada yra geriausia strategija, norint padidinti bet kokio pardavimo vertę.

Pardavėjo objektyvumo svarba

Pardavimas norima kaina reiškia, kad turėtumėte kuo objektyviau pažvelgti į savo įmonę, problemas ir viską. Tai paruošia jus kovai su bet kokiais pirkėjų prieštaravimais ar jūsų įmonės vertės sumažėjimu ir leidžia maksimaliai padidinti turtą bei sumažinti (ar bent jau būti pasirengusiam sutvarkyti) trūkumus..

Pripažinkite, kad nesunku išpūsti svarbos jausmą, ypač kai ateina nepažįstamas asmuo, norintis įsigyti jūsų įmonę. Juk sėkmingos įmonės įkūrimas ir valdymas nėra nei atsitiktinumas, nei sėkmės dalykas. Ilgalaikė sėkmė versle reikalauja intelekto, drąsos ir sunkaus darbo derinio.

Todėl daugelis savininkų mano, kad suinteresuoti pirkėjai supranta savo įmonės verslo galimybes ir pelno galimybes. Jie mano, kad bus pateiktas priimtinas pasiūlymas, tik nustebęs, kai būsimas pirkėjas savininkui pasakys, kad jų kūdikis - įmonė - negraži.

Norėdami gauti aukščiausią kainą už savo verslą, turite gerai išmanyti galimybes ir grėsmes, su kuriomis susiduria jūsų verslas. Potencialūs pirkėjai daugiausia dėmesio skiria verslo ateičiai, o ne jo praeičiai. Taigi, kodėl bet kuris potencialus pirkėjas galėtų sudominti jūsų įmonę? Ar ji siūlo unikalius produktus ar paslaugas? Ar ji dominuoja savo geografinėse ir pramonės rinkose? Ar ji turi galimybių ir pajėgumų, kuriuos sunku ar brangu atkartoti??

Pirkėjus labiausiai domina tos įmonės, kurių produktai ir paslaugos yra augančiose rinkose, kuriose neribojamas kainų nustatymo lankstumas ar akivaizdžios išlaidų mažinimo galimybės. Jie siekia nepakankamai išnaudoto, tačiau vertingo turto, kurį galėtų išnaudoti, ypač potencialus pirkėjas. Panašiai, bet kokia grėsmė verslui turi būti nustatyta, įvertinta kiekybiškai ir strategiškai.

Prieš pradėdami diskusijas su potencialiais pirkėjais, turėtumėte susipažinti su šiais dalykais:

• Potencialaus pirkėjo požiūris. Kodėl konkretus potencialus pirkėjas domisi jūsų įmone? Kokius pranašumus jis mato pirkdamas? Ar pranašumai, kuriuos reikia įgyti, būdingi tik jam / jai ar galimam pirkėjui? Kokius rūpesčius jis ar ji gali susitaikyti su jūsų kaina? Skirtumas tarp priimtinos kainos ir aukščiausios vertės yra pirkėjo emocinio įsipareigojimo laipsnis. Paprasčiau tariant, pardavėjas nori tartis su pirkėju, kuris labiau nori pirkti, nei pardavėjas, kad nuslėptų įmonę. Pateikdami savo įmonę tokiu būdu, kuris sužadina potencialių pirkėjų teigiamas emocijas, gali padidėti kaina, greičiau uždaryti ir sudaryti mažiau sąlygų..
• Turgaus išmanymas. Ar žinote, ar per pastaruosius trejus metus jūsų pramonės įmonės pasikeitė rankomis ir vertybėmis, kuriomis jos prekiavo? Ar žinote apie įmones, kurių pajamos yra panašios jūsų geografinėse rinkose ir kurios pastaraisiais metais pardavė? Ar jūsų potencialus pirkėjas praeityje įsigijo kitas įmones, panašias į jūsų įmonę? Ar žinote sandorių duomenis? Neįtikėtinai lengviau gauti norimą kainą, jei praeityje pirkėjai mokėjo panašias kainas už kitas įmones. Žinodami ankstesnių pardavimų istoriją, galite gauti priemoką, jei galite nurodyti svarbiausius jūsų įmonės pranašumus. Atminkite, jei negalite pagrįsti kainos savo mintyse, vargu ar įtikinsite skeptišką pirkėją sumokėti priemoką.
• Derybų įgūdžiai. Dėl sėkmingo sandorio abi šalys jaučiasi laimėjusios. Sėkmingi derybininkai supranta, kad kai kurios sąlygos yra kritiškesnės nei kitos, ir yra pasirengę atsisakyti mažiau taškų, kad laimėtų jiems svarbesniais klausimais. Pvz., Pardavėjas gali sutikti pratęsti mokėjimo terminus už didesnę kainą. Derybose objektyvumas yra svarbesnis nei aistra.

Parduodamos įmonės apranga

Išmanieji pardavėjai imasi būtinų veiksmų, kad jų įmonė atrodytų kuo pozityvesnė, įsitikinę, kad išliksite teisingi ir atviri savo veiklai. Čia yra keletas bendrų elementų, reikalingų norint sukurti teigiamą jūsų įmonės įvaizdį.

1. Peržiūrimi finansiniai įrašai

Nors audituotos finansinės ataskaitos yra idealios, jų nereikia, jei jos yra parengtos pagal apskaitos standartus ir jas gali peržiūrėti kvalifikuoti buhalteriai. Galiojančių ir peržiūrimų apskaitos įrašų trūkumas paprastai yra potencialaus pirkėjo mirties bučinys.

2. Pajamų ir pinigų srautų ataskaitų išdėstymas nauja redakcija

Privačios įmonės dažnai atspindi nepaprastas išlaidas savininkams. Pavyzdžiui, savininkai paprastai imasi kompensacijos, į kurią įeina jų atlyginimas ir bet koks bendrovės pelnas, kad išvengtų apmokestinimo įmonių ir asmeniniu lygmeniu. Panašiai gali būti liberalios pašalpos tokioms savininko išlaidoms kaip kelionės ir pramogos.

Todėl finansiniai dokumentai, nors ir tikslūs, neatspindi įmonės veiklos, nes ją tvarkytų naujas savininkas. Daugelis pardavėjų rengia „pro forma“ ataskaitas, papildydami faktines finansines ataskaitas, kad pateiktų realistiškesnį įmonės vaizdą, koks gali būti naujas savininkas. „Pro forma“ teiginiai yra analizės prietaisai, paruošti nenaudojant visuotinai priimtų apskaitos principų (BAP).

Pro forma pareiškimo tikslas yra pašalinti nepaprastas ar vienkartines išlaidas, kurios gali suklaidinti potencialius pirkėjus apie tikėtinus rezultatus tipinėmis sąlygomis. Pavyzdžiui, tikrosios knygos gali atspindėti bendrą savininko kompensaciją - 250 000 USD, o kelionės / pramogų išlaidas (T&E) - 80 000 USD per metus. Tačiau nauja redakcija gali atspindėti 100 000 USD atlyginimą ir 50 000 USD T&E išlaidas, o tai labiau rodo rezultatus, kurių gali tikėtis naujas savininkas. Pajamų ataskaitos nauja redakcija paprastai siekiama įrodyti daugiau ikimokestinių pajamų.

Atnaujinus atlyginimą ir T&E išlaidas, galima geriau atspindėti galimą ikimokestinį pelną, kurį pirkėjas gali gauti, kaip parodyta šioje lentelėje:

Panašūs patikslinimai gali būti daromi siekiant sumažinti pagreitėjusio nusidėvėjimo poveikį arba pardavėjo praktiką išnuomoti, o ne kapitalizuoti nekilnojamąjį turtą. Svarbu būsimiems pirkėjams pranešti, kad finansiniai duomenys buvo išdėstyti nauja redakcija, patvirtinus ir paskelbus konkrečius pakeitimus. Pardavėjai taip pat turėtų pripažinti, kad pirkėjai paprastai sukuria savo „pro forma“ teiginių versijas, kad atspindėtų tikslinės įmonės operacijas, kaip jie gali pasirodyti pagal pirkėjo politiką ir procedūras..

3. Pakeistas balansas

Seną, nenaudotą ar pasenusią įrangą reikėtų parduoti prieš parduodant, nes mažai tikėtina, kad pirkėjas sumokės už tokį abejotiną turtą. Tam tikrus apskaitos principus, turinčius įtakos balansui, gali reikėti koreguoti - pavyzdžiui, priešpriešinėms sąskaitoms, tokioms kaip atidėjiniai blogioms skoloms (kurios gali būti tyčia didelės), siekiant apsaugoti grynuosius pinigus. Panašiai, pagreitinto nusidėvėjimo grafikų naudojimas gali dirbtinai sumažinti ilgalaikio turto vertę, taip pat nematerialiojo turto amortizaciją ar gamtos išteklių turto išeikvojimą. Privačios įmonės balansuose dažnai nurodomos skolos įmonei iš savininko, kurios būtų likviduotos parduodant, taip pat kiti įsipareigojimai, kurių neprisiims pirkėjas. Daugelis savininkų pasitelkia nepriklausomas vertinimo įmones, kad nustatytų nusidėvėjusių ir nusidėvėjusių mašinų ir įrangos dabartinę rinkos vertę, kai buhalterinė vertė neatspindi tikrųjų verčių..

4. Nematerialiojo turto sąrašas

Turto, pvz., Patentų, klientų sąrašų, prekių ženklų, interneto svetainių ar licencijavimo ar franšizės sutarčių, vertė gali būti tiksliai neatspindima balanse. Tačiau šis turtas turėtų būti išvardytas ir svarstomas derybose dėl kainos. Pavyzdžiui, palanki ilgalaikė nuoma gali būti reikšmingas turtas, kuris paprastai neatsispindi finansinėse ataskaitose.

Tuo pat metu turėtų būti išsamiai atskleisti galimi įsipareigojimai, tačiau nebūtina sudaryti rezervo tokiems straipsniams, jei jie neįtraukti į istorinius įrašus. Pirkėjai sugeba įvertinti tokią riziką ir pateiks savo išvadas dėl atsakomybės masto ir galimybės.

5. Kritiniai darbuotojų susitarimai

Pagrindiniai darbuotojai turėtų būti sudarę darbo ir nekonkuravimo sutartis su įmone, kad užtikrintų potencialius pirkėjus, kad jie liks su įmone po pardavimo. Neoficialios kompensacijos ar priemokos darbuotojams turėtų būti įteisintos arba panaikintos. Iš pardavėjų dažnai reikalaujama garantuoti maksimalų įsipareigojimų lygį, įskaitant neoficialias išmokas darbuotojams.

6. Mėlynojo dangaus projekcijos

Daugelis pardavėjų rengia trejų – penkerių metų prognozes, numatydami finansinius rezultatus, remdamiesi jų rinkos įgyvendinimu ir veiklos strategijomis ateityje. Jie visada yra teigiami, todėl yra terminas „mėlynas dangus“. Tol, kol tokie „pro forma“ teiginiai aiškiai atpažįstami kaip projekcijos su atspausdintu įspėjimu, jie gali būti nepasiekti, jų naudojimas yra priimtinas ir gali būti naudingas potencialiems pirkėjams.

Mėlynas dangus yra „karštis“ parduodant ir padeda sudominti potencialių pirkėjų emocijas. Atminkite, kad optimizmas yra priimtinas; fantazijos nėra. Nedaug įmonių, išskyrus pradedančiąsias įmones, auga daugiau kaip 20% per metus. Kuo agresyvesnės jūsų projekcijos, tuo mažesnė tikimybė, kad į jas bus žiūrima rimtai. Niekada netinka ir nėra protinga garantuoti ar garantuoti projekciją.

Galutinis žodis

Jūsų įmonės pardavimas gali būti karjeros kulminacija arba netikėtas atlygis už protingą valdymą. Šis procesas dažnai užima daug laiko ir beveik visada vargina, o derybos ne visada būna sėkmingos.

Prieš pradėdami galimą pardavimo procesą, nustatykite savo įmonės vertę - kokia ji jums verta - nes jūsų vertinimas gali būti nepasidalijamas potencialus pirkėjas. Jei negalite su pirkėju susitarti dėl priimtinos kainos, pasiruoškite vaikščioti. Jūs, kaip įmonės savininkas, kontroliuojate pardavimo procesą - nebijokite išnaudoti savo jėgų.

?