Kas yra santykių pardavimas - kaip būti geru pardavėju

Carnegie palaikomi principai ir toliau galioja beveik po šimtmečio. Kodėl? Nes žmogaus prigimtis nesikeičia. Kiekvienas iš mūsų nori jaustis svarbiu ir ypatingu, ir mes natūraliai esame patrauklūs tiems, kurie priverčia mus geriau jaustis savimi - jie yra tokie žmonės, kuriems norime būti panašūs ir būti šalia..

Santykiai ypač svarbūs parduodant produktus ar paslaugas ir išlaikant klientus. S. Anthony Iannarino, konsultantas, dirbantis su pardavimo organizacijomis, nesupranta ryšio tarp pardavimų ir santykių, sakydamas, kad pardavėjas yra „visų pirma santykių vadybininkas“. Santykių kūrimo priemonių naudojimo skatinant pardavimus procesas paprastai vadinamas „santykių pardavimu“.

Šiuolaikiniame pasaulyje žmonės nuolat ir nuolat susiduria su kitais žmonėmis, bandydami parduoti jiems produktą ar paslaugą. Nauja technologija, mokanti, sudominanti ir suartinanti mus, reiškia, kad prašymai - laiškai, el. Paštas, interneto skelbimai, katalogai ir skrajutės, telefono žinutės ir televizijos reklamos - vyksta visą parą. Dėl to potencialūs pirkėjai yra atsargūs dėl pretenzijų dėl produkto ir įtarūs produktą rėmiantį asmenį. Mes auginame kietus apvalkalus ir praktikuojame atrankinę klausą, kad apsaugotume savo kišeninius knygas ir sveikus nuojautas, žemindami apsaugą tik tais, kuriais pasitikime.

Santykių pardavimas ir pardavimų meistriškumas

Santykiai prasideda nuo pažįstamų, kai kurie iš jų pereina į draugystę, dar mažiau - pas patikimus partnerius. Santykiai vystosi augant pasitikėjimui, kurį valdo vertės jausmas, kurį kiekviena šalis suteikia kitai. Konfliktai visada kyla tarp dviejų šalių, o galimybė išspręsti konfliktus yra santykių išbandymas. Daugelis pardavėjų yra nepalankūs konfliktams ir nesugeba susitvarkyti su pirkėjų pasipriešinimu galbūt todėl, kad abejoja produktų ar paslaugų, kurias jie siūlo potencialiam pirkėjui, verte.

Žodynai pardavimą apibūdina kaip „įtikinimą ar paskatinimą ką nors nusipirkti, o Vikipedija“ pardavimą apibrėžia kaip „apgauti, apgauti ar manipuliuoti“. Todėl potencialūs pirkėjai sužinojo, kad turi būti atsargūs dėl pretenzijų dėl produkto ir įtarūs gaminį remiantį asmenį. Carnegie, pripažindamas neįmanomą bandyti įtikinti nepažįstamąjį nusipirkti tai, ko jis nenori ar nereikalauja, pareiškė: „Yra tik vienas būdas po aukštu dangumi, kad bet kas galėtų ką nors padaryti. Ar kada sustojai galvoti apie tai? Taip, tik į vieną pusę. Tai yra priverčiant kitą žmogų norėti tai padaryti. Vienintelis būdas priversti jus padaryti bet ką yra duoti jums tai, ko norite “.

Santykių pardavimas yra vertės kūrimas ir suteikimas jūsų klientams, klientams, draugams ir bendraminčiams. Tam reikia abipusio pasitikėjimo tarp šalių - pirkėjo manymu, kad pardavėjas sako tiesą ir pirkėjui siūlo tikrosios vertės produktą; pardavėjas tikėdamas, kad pirkėjas galiausiai apdovanos jį už jo sąžiningumą, kruopštumą ir darbą pirkėjo vardu.

Bonos universiteto ekonomistas dr. Arminas Falkas pasiūlė „abipusiškumo teoriją“ 2006 m. Vasario mėn. Leidinyje „Žaidimai ir ekonominis elgesys“, kuriame jis pasiūlė žmonėms visada atsilyginti už malonius veiksmus ir nubausti už nesąžiningus. Jis teigia, kad žmonės veiksmo malonumą vertina ne tik pagal jo padarinius, bet ir pagal pagrindinį ketinimą. Jo teorija paaiškina, kodėl rezultatai ir rezultatai paprastai būna sąžiningi (patenkinami kiekvienai šaliai), kai abi šalys yra aktyvios, ir nesąžiningi, kai viena šalis priversta kitą. Nors kai kas gali sakyti, kad išvados buvo bendros, teorija yra santykių pardavimo pagrindas.

Pasitikėjimas: kritinis santykių pardavimo ingredientas

Ne kiekvienas gimsta su asmenybe, leidžiančia lengvai susitikti ir sužavėti žmones. Kai kurie iš mūsų yra santūresni, netgi baikštesni, susitikdami su naujais žmonėmis. Tačiau net ir droviausias iš mūsų gali užmegzti artimus ir ilgalaikius santykius - būdamas ne tuo, kas nesame, o būdami tuo, kas esame. Ilgalaikius, pasitikinčius santykius įgalina ne žmogaus sugebėjimas priversti žmones juoktis, bet noras būti nuoširdiems ir pasidalyti savimi. Tai yra tie patys bruožai, kuriuos charizmatiški žmonės praktikuoja.

Nors santykiai gali greitai išsivystyti, jie retai žydi per naktį. Pasitikėjimo santykiai paprastai reikalauja susitikimų akis į akį, nes prieš nuspręsdami, kaip mes jaučiamės kito žmogaus atžvilgiu, žmonėms paprastai reikia vizualinių nurodymų. Pvz., Mes paprastai bijome telefoninių pardavėjų ar el. Laiškų, nes mums trūksta vaizdinių atsiliepimų, kurie patvirtintų jų tikrumą. Mes vertiname žmones pagal įvairius fizinius signalus - vaizdinius ir foninius parašus -, kuriuos vėliau lyginame su įvairiais stereotipais, kuriuos sukūrėme per savo gyvenimą. Mūsų išvaizda, veido išraiška, žodiniai tonai ir manierizmas sukuria pirminį įspūdį, kurį mes arba sustipriname, arba laikui bėgant pakeičiame savo veiksmais.

Empatijos svarba

Empatija - tai sugebėjimas žengti į kito žmogaus batus ir pamatyti dalykus iš jų perspektyvos. Kai kurie mokslininkai mano, kad žmonės turi natūralų polinkį įsijausti, tai patvirtina vieno kūdikio kančia, kai verkia kitas kūdikis. Vis dėlto tai turi būti puoselėjama, įgūdis mokytis ir tobulėti visą gyvenimą, jei norima, kad jis būtų visapusiškai išvystytas.

Kodėl empatija yra svarbi parduodant santykius? Kaip pardavėjui neįmanoma išspręsti problemos ar sužavėti jūsų kliento mintis, jei nesuprantate, ką jis ar ji jaučia. Remiantis 1964 m. Atliktu tyrimu, praneštu „Harvard Business Review“, „pardavėjas paprasčiausiai negali gerai parduoti, jei neturi neįkainojamų ir nepakeičiamų galimybių iš empatijos gauti galingą atsiliepimą iš kliento“.

Empatijos svarba per pastaruosius 50 metų neišblėso ir neišblėso. Jaysonas M. Bayersas, Šampano koledžo Tęstinių profesinių studijų skyriaus vykdomasis direktorius, pranešė, kad empatijos ugdymas gali „nugriauti kliūtis ir atverti duris“ - tai jėga, kuri viską perkelia į priekį.

Nors empatiją sunku padirbti, ją galima lavinti ir praktikuoti. Efektyvus klausymasis yra svarbus empatijos komponentas, taip pat pažeidžiamumas. Atskleidžiant savo jausmus, dalijantis bendros patirties istorijomis ir ieškant bendrų interesų, gyvybiškai svarbu sukurti pasitikėjimą, abipusį supratimą ir empatišką ryšį..

Santykių pardavimas apima empatijos ir problemų sprendimo derinį. Nors empatija leidžia geriau suprasti kliento problemas, ne mažiau svarbu ir galimybė pateikti patikimus tų problemų sprendimus.

Efektyvaus pardavimo raktai

Šių santykių pardavimo raktų praktikavimas gali padidinti pardavimus ir sumažinti stresą. Taip pat tikriausiai labiau mėgstate savo darbą ir labiau vertinate savo klientus.

1. Sudarykite gerą pirmą įspūdį

Prieš susitikdami su kuo nors pirmą kartą, pažvelkite į save į veidrodį. Ar tas žmogus spokso į tave ką nors, su kuo norėtum susitikti, ar norėtum pasitikėti? Drabužių kaina, kirpimo stilius ar ūgis ar lytis yra mažiau svarbūs nei švara ir tvarkingumas. Vargstantis ar išsigimęs žvilgsnis gali būti tinkamas klube ar sporto aikštelėje, tačiau retai sukuria tinkamą įspūdį biure.

Geri įpročiai vystytis, kad susidarytumėte teigiamą pirmąjį įspūdį, yra šie:

• Šypsokis. Tyrimas po studijų nuolat įrodė, kad žmonės paprastai į šypseną reaguoja su savo šypsena. Tai skatina teigiamus jausmus ir pasitikėjimą savimi.
• Palaikykite akių kontaktą. Vengimas kito žvilgsnio sukuria furatiškumo ir baimės įspūdį, tarsi turėtum ką slėpti. Tuo pačiu metu nesigilink, nes dauguma žmonių mano, kad agresyvus ir priešiškas. Kai kurios kultūros gali manyti, kad tiesioginis akių kontaktas yra nemandagus, todėl pagalvokite, su kuo jūs susitinkate.
• Kalbėkite aiškiai ir pakankamai garsiai, kad būtumėte patogiai girdimi. Kalbėjimas ar užčiaupimas kalbant yra nesąmoningas ir apsunkina supratimą. Nekalbėkite per arti su žmonėmis, kad sugadintumėte jų asmeninę erdvę, ir venkite kalbėti taip garsiai, kad suklaidinate žmones ar atkreipiate į save dėmesį.
• Pristatykite tvirtą rankos paspaudimą. Nebūkite nei „kaulų trupintuvas“, nei „liekna žuvis“.

2. Praktikuokite radikalųjį klausymą

Yra keletas dalykų, labiau varginančių nei kalbėjimas su tuo, kas neklauso. Kartais jie susitelkia ties kitais dalykais - skambančiu telefonu, televizoriumi - ir kartais galvoja apie tai, ką nori pasakyti toliau, akivaizdžiai nekantriai atidaro burną ir pradeda. Steponas R. Covey, knygos „Septyni labai efektyvių žmonių įpročiai: galingos asmeninių pokyčių pamokos“ autorius išsakė tiesą sakydamas: „Daugelis žmonių neklauso norėdami suprasti; jie klausosi ketindami atsakyti. “

Galite tapti geresniu klausytoju atlikdami šiuos veiksmus:

• Sutelkite dėmesį į garsiakalbį, skirdami jam visą savo dėmesį. Atminkite, kad norite pasakyti, kokie svarbūs jie jums.
• Parodykite kalbėtojui, kurį klausote, pateikdami neverbalinius patarimus, pvz., Linktelėdami galva ir pasilenkdami į priekį.
• Klauskite klausimų, ypač dėl idėjų, esančių po žodžiais. Tačiau nenutraukite ir nesutikite, nebent tai yra verslo etikos dalykas.
• Pauzė prieš kalbant sau. Nors norite patogaus, laisvo pokalbio, tai nėra apie jus. Kai kurie pardavimo konsultantai teigia, kad geriausias kalbėjimo ir klausymo santykis yra maždaug 1: 2, atspindintis fizinį burnos ir ausų skaičių. Atminkite, kad kai jūs kalbate, jūs neklausote.
• Veidrodžio kūno kalba ir tonas. Mokslininkai spėja, kad ši replikacija sukuria limbinį rezonansą tarp dviejų asmenų, skatina pasitikėjimą ir empatiją.
• Būkite ramūs tyloje. Nervingi žmonės šokinėja į kiekvieną pokalbio pauzę. Leiskite viskam užvirti, kol galvojate apie tai, kas sakoma. Svarbi yra informacijos kokybė, o ne žodžių kiekis.

Jei esate pardavimo situacijoje, kai potencialaus pirkėjo poreikiai yra sudėtingi, nedvejodami darykite pastabas paaiškinę, kad norite būti tikri, kad suprantate jo (jos) poziciją, kad galėtumėte galvoti apie geriausią sprendimą. Atminkite, kad aktyvus klausymasis yra įgūdis, kurį galima patobulinti atliekant praktiką - o praktika prasideda nuo savęs suvokimo apie savo elgesį ir įpročius.

3. Duokite daugiau, nei pasiėmėte

Greitajame verslo pasaulyje laisvalaikis yra reta prekė. Todėl kiekvienas žmogus tvarko savo laiką, ypač kontaktus su kitais, kad geriausiai pasiektų savo profesinius ir asmeninius tikslus. Jei esate kažkas, kas gali jiems suteikti vertę, tikimybė, kad galėsite pateikti savo produktus ar paslaugas, yra maža.

Jill Konrath, pardavimo strategas ir knygos „Pardavimas didelėms įmonėms“ autorius, pataria savo klientams:

• Daryk paprastai. Pirkėjai neturi laiko spręsti sudėtingumo, ginčų ar komplikacijų. Apribokite jų pasirinkimą vienu sprendimu ir tikėtina, kad turėsite pardavimą.
• Būk neįkainojamas. Sužinokite kuo daugiau apie kliento verslą ir jo problemas. Reguliariai teikite naudingos informacijos ir idėjų, tačiau įsitikinkite, kad jūsų pateikta informacija bus vertinama klientui, o ne tik sustiprins jūsų pardavimo mastą..
• Visada lygiuok. Jūsų klientai turi pamatyti tiesioginį ir tiesioginį ryšį tarp to, ką jūs darote, ir to, ko jie bando pasiekti. Jei tai nėra tinkama jų tikslams, tai nėra svarbu.
• Supraskite savo kliento prioritetus. Nesiūlykite sprendimų problemų, kurių klientas neturi arba neturi įgaliojimų priimti sprendimus. Jei negalite priversti savo produkto ar paslaugos patenkinti pripažintą ar neatidėliotiną poreikį, eikvojate ne tik savo, bet ir savo laiką.

Būkite pasirengę pasiūlyti vertę net tada, kai jums nėra mokama kompensacija. Pvz., Pasakymas klientui, kad konkurento produktas gali geriau atitikti jo poreikius, arba pristatymas apie vertingą kontaktą yra apčiuopiamas patikimumo ir sąžiningumo įrodymas ir padeda sukurti pasitikėjimo saugyklą. Tai panašu į pinigų įdėjimą į banką ateityje atsiimant pinigus. Geriausi klientai yra tie, kurie vėl ir vėl grįžta pirkti jūsų produktų. Geriausias būdas užtikrinti grįžimą yra tai, kad jie išvyksta jausdami, kad įgijo daugiau vertės, nei sumokėjo.

Galutinis žodis

Jei norite mėgautis ilga ir pelninga karjera parduodant produktą ar paslaugą, turėtumėte perimti santykių pardavimo filosofiją ir patikrintą techniką. Santykių kūrimas ir vertės kūrimas yra vienas kitą papildantys veiksmai, kurie lems pardavimo sėkmę ir asmeninį pasitenkinimą. Trumpai tariant, praktikuodami santykių pardavimą išaugsite daugiau pardavimų, galėsite dirbti su jums patinkančiais žmonėmis, padidinti uždarbį ir sulaukti didesnės pagarbos bei pripažinimo kaip tikras profesionalus pardavėjas..

Kokius papildomus patarimus galite pasiūlyti užmezgant ryšius su klientais ir klientais?