Dan Ariely „Numatomai neracionalus“ - knygos apžvalga

Pavyzdžiui, kiek kartų nusipirkote antrą knygą ar daiktą iš „Amazon“, kurio nelabai norėjote, tiesiog pasinaudodami siūlomu nemokamu pristatymu, kai išleidžiate tam tikrą sumą? Racionaliai kalbant, yra prasmingiau išleisti papildomus keletą dolerių už vienintelės jums reikalingos knygos siuntimą. Tačiau žodis „laisvas“ hipnotizuoja mūsų smegenis. Tiesiog paklauskite „Amazon“, kuris, pradėjęs nemokamo pristatymo reklamą, pastebimai padidėjo pardavimų apimtys.

Elgesio ekonomikos sritis - ty psichologijos susikirtimo su ekonomika tyrimas - palyginti nauja sritis. Nepaisant to, kad įžvalgos, kodėl elgiamės taip, kaip elgiamės, gali būti naujos, reklamuotojai, mažmenininkai ir pardavėjai metų metus pasinaudojo mūsų neracionalumu. Skaitant Ariely linksmą šio elgesio paaiškinimą, galite padėti pristabdyti mąstymą apie savo pasirinkimą prieš tai jus paskatina reklama.

Įžvalgos ir eksperimentai

Per 13 skyrių Ariely aprašo eksperimentus, kuriuos jis atliko norėdamas išbandyti mūsų neracionalius impulsus. Šie eksperimentai svyruoja nuo pakylėtojo iki juokingo ir apima eksperimentus, kai Ariely palieka grynųjų lėkštes komunaliniuose šaldytuvuose, taip pat šešis pakelius sodos, norėdami parodyti, kad žmonės sąžiningi dėl grynųjų, bet ne gaiviųjų gėrimų; eksperimentai, kai jis fiziškai sukrėtė dalyvius ir tada pasiūlo jiems 0,10 USD arba 2,50 USD nuskausminamuosius vaistus, kad įrodytų, jog kaina daro įtaką mūsų lūkesčiams dėl efektyvumo; ir eksperimentai, kuriais jis suteikia savo studentams galimybę sukčiauti, tačiau prašo jų iš anksto prisiminti Dešimt įsakymų, parodyti, kad priminimas apie moralinę taisyklę sumažina sukčiavimą.

Vis dėlto, kad ir kaip juokingi šie eksperimentai skambėtų, kiekvienas jų buvo atliktas griežtai atkreipiant dėmesį į mokslinį metodą, ir Ariely išvadomis tikrai galima pasitikėti kaip pagrįstomis..

Iš šių eksperimentų surinktos įžvalgos skirstomos į tris bendras kategorijas:

1. Inkaravimas

Šis elgesio ekonomikos principas susijęs su tuo, kad žmonėms reikia precedento, kai reikia nuspręsti, kiek išleisti kažkam. Be šio precedento ar inkaro žmonės pritaps viskam, kas jiems supras, ko tikėtis.

Pvz., Tarkime, kad jūs norite samdyti asmeninį trenerį. Jūs net neįsivaizduojate, kiek jie apmokestina, todėl skambinate į keletą sporto salių. Pirmasis jums sako, kad kiekviena pusvalandžio sesija kainuoja 75 USD. Antroje sporto salėje pasakojama, kad pusvalandžio trukmės užsiėmimai kainuoja 50 USD. Aišku, antrasis treneris yra geresnė kaina, bet ar tai yra geriausia įmanoma kaina? Kadangi jūs dar neturite inkaro žinoti, kiek tikėtis sumokėti už asmeninius mokymus, galite naudoti tik jums prieinamą informaciją. Tai yra problemiška, nes tada jūsų smegenys padaro 50 USD už treniruotę inkaravimo, tai reiškia, kad jums bus sunku atpažinti, ar tai tikrai gera kaina, ar tik gera, palyginti su jūsų pirmuoju skambučiu..

Šis ypatingas žmogaus poreikis palyginti bazinę kainą yra priežastis, kodėl restorano meniu dažnai matysite 200 USD vyno butelį - palyginti su 200 USD, 50 USD vynas, kurį galvojate gauti, atrodo kaip pirkinys.

Ariely pabrėžia, kad tvirtinimas yra klastinga problema, nes esate nusiteikęs tam, kad nustatytumėte kainą. „Starbucks“ pasinaudojo šia psichologine keistenybe, kai pirmą kartą tapo visur. Prieš „Starbucks“ niekas nebūtų svajojęs išleisti 5 USD už kavos puodelį. Tačiau „Starbucks“ sukūrė atmosferą, kuri labai skyrėsi nuo bendros kavinės patirties. Mecenatai nežinojo, kaip įsitvirtinti kavos puodelyje prabangioje aplinkoje, kurią siūlė „Starbucks“, todėl 5 USD nebūtinai atrodė neprotinga. Vieną kartą sumokėjęs 5 USD už kavą, jis tampa tavo naujuoju kavos kainos inkaru.

Kovoti su tvirtinimo įtaka sunku, tačiau tai padeda pagalvoti apie kainas platesnėje schemoje, ką galite sau leisti. Jei palyginsite neįtrauktą kainą (jūs nesate tikri, kad kaina yra pagrįsta) su tuo, ką reguliariai perkate, pavyzdžiui, pavyzdžiui, savo mėgstamą užšaldytą vakarienę, jūs geriau suprasite, ar galite sau tai leisti..

Jei nežinote, ar kaina yra pagrįsta, pasiimkite ją iš konkrečios pardavimo aplinkos konteksto. Pavyzdžiui, aš turėjau draugą koledže, kuris į viską žiūrėjo ramen makaronais, o ne doleriais. Kadangi ji galėjo nusipirkti rameno paketą už 0,25 USD, ji ką nors norėjo paversti patiekalų skaičiumi, kurį nupirktų tie patys pinigai. Ar buvo naujas 14 USD kompaktinis diskas, vertas 56 ramen vakarienių? Tokiomis aplinkybėmis jai buvo labai lengva pasakyti „ne“ impulsiniam pirkimui, nors 14 USD neatrodė brangu.

Jei kyla pagunda įsigyti 50 USD vyno butelį, pagalvokite, ką 50 USD kainuojanti etiketė taip pat galėtų jums nusipirkti. Ar norėtumėte atsisakyti naujos batų poros, nakvynės pigesniame restorane ar manikipedio jūsų salone, kad nusipirktumėte tą 50 USD vyną? Ar 15 USD vertės vyno butelis padarys jus lygiai taip pat laimingus? Tai yra klausimai, kuriuos turite užduoti sau, norėdami kovoti su tvirtinimo įtaka.

2. Lūkesčiai

Paprastai žmonės turi patirties, kurios tikisi. Pavyzdžiui, jei skauda galvą, Ariely parodo, kad tikiesi, kad brangus skausmo malšintuvas padarys geresnį darbą nei pigus, ir dėl tų lūkesčių pasijusi geriau, sumažindamas brangias tabletes. Deja, tai tiesa, net jei abi tabletės yra tapačios, išskyrus kainą.

Panašus reiškinys nutinka ir restoranuose. Ilgi ir gėlėti „entrées“ aprašymai bus daug patrauklesni valgytojui nei paprastas ingredientų aprašymas. Kitu atveju niekada nematysite meniu žodžių „sultingi“ ar „drizzled“.

Nesvarbu, kur esate, jūsų lūkesčiai padeda formuoti jūsų išgyvenimus. Taigi tai padeda atpažinti savyje, kai jūsų lūkesčiai yra nepagrįsti ar neracionalūs. Pavyzdžiui, „prieinamumo euristika“ yra jėga, dėl kurios kažkas atrodo labiau tikėtina, nes matėme naujausius to pavyzdžius. Štai kodėl daugelis žmonių bijo skristi, nors vairuoti automobilį yra daug pavojingiau: kiekviena lėktuvo katastrofa skelbia naujienas, tačiau mes niekada negirdime apie dešimtys mirtinų automobilių katastrofų, įvykstančių kiekvieną dieną..

Kai pamatysite, kad priimate sprendimus dėl savo gyvenimo, remdamiesi baime ar nerimu, akimirką pagalvokite, kiek tikėtina jūsų lūkesčių. Jei leisite savo vaikui vaikščioti pačiam į draugo namus, ar tikrai gali nutikti kažkas baisaus, ar tai tiesiog jūsų neracionalus laukimas?

3. Moralė

Nepaisant populiaraus įsitikinimo, kad žmogaus moralė gali labai priklausyti nuo išorinių jėgų. Pavyzdžiui, apgaulingo eksperimento metu Ariely atrado, kad bet koks moralinio kodekso priminimas - nuo Dešimt Įsakymų iki Kolegijos garbės kodekso - turės įtakos studento norui apgauti, net kai nebuvo galimybės jį sugauti..

Lygiai taip pat žmonės sąžiningiau elgiasi su grynaisiais nei su prekėmis, nes, kaip pabrėžia Ariely, „apgauti yra daug lengviau, kai tai pašalinama iš pinigų“. Mes neracionaliai gerbiame pinigus, kurių neturime dėl daugelio nepiniginių dalykų. Tai yra dalis priežasties, dėl kurios mūsų visuomenė griežtai kelia baudžiamąjį persekiojimą, bet leidžia kompanijoms, kurios sukrauna savo klientus, namų arešto metu.

Kitas nerimą keliantis mūsų moralės aspektas yra tai, kaip mažėja mūsų atsidavimas susijaudinus. Gana retoriniame eksperimente (kurio aš čia nedetalizuosiu) Ariely įrodė, kad nors būdami normalioje būsenoje galime tikėti sąžiningumu, lyčių lygybe ir net saugiu seksu, mes labiau linkę ignoruoti tuos įsitikinimus, kai kyla. (Paauglių tėvai greičiausiai norės atidžiai atkreipti dėmesį į šį skyrių.) Kadangi moralė gali būti tokia lanksti, atsižvelgiant į aplinkybes, Ariely aiškiai pasakė, kad visi turime nuspręsti, kaip elgsimės prieš pagundą..

Galutinis žodis

„Numatomai neracionalus“ yra įdomus ir humoristinis skaitymas. Danas Ariely'as skaitytojui pateikia išsamų elgesio ekonomikos įvadą ir siūlo keletą įžvalgų, kaip kovoti su neracionalumu, kurio visi esame aukos. Perskaitę šią knygą norėsite skirti šiek tiek laiko apsaugoti savo pinigus ir ateitį nuo neracionalaus savęs, ir jūs tikrai būsite laimingi, kad tai padarėte.

Kaip manote apie Dano Ariely knygą „Numatomai neracionalus“?

„HarperCollins Publishers“, 382 puslapiai, minkštas