15 patikimų būdų, kaip padidinti jūsų verslo pajamas

Prasta ekonomika pastaraisiais metais ypač smarkiai paveikė mažas įmones. Nesvarbu, ar esate tarp paveiktų bendrovių, ar tiesiog norite padidinti savo pardavimus, šios strategijos, kaip padidinti pajamas, yra veiksmingos daugeliu atvejų. Tačiau jūsų sprendimas įgyvendinti bet kurį iš jų turėtų būti pagrįstas keliais veiksniais:

• Strategijos suderinamumas su jūsų produktais
• Jūsų supratimas apie pirkėjų motyvus perkant jūsų gaminius
• Jūsų įmonės noras ir galimybės efektyviai įgyvendinti strategiją
• Ar konkurentai nukopijuos jūsų strategiją ir sušvelnins pokyčių poveikį
• Jūsų lūkesčiai dėl ateities ekonomikos ir jos poveikis jūsų verslui

Nors kiekvieną iš strategijų galima įgyvendinti atskirai, galite didesnį poveikį pajamoms įgyvendinti keliomis iš jų.

Išplėskite savo rinką

Papildykite esamą klientų bazę naujais produktais, naujomis geografinėmis teritorijomis ir papildomais pardavimo ištekliais:

1. Pridėkite esamų produktų papildomas paslaugas
Papildomų paslaugų ar produktų pridėjimas gali padėti pritraukti naujų klientų, taip pat išlaikyti esamus. Pavyzdžiui, veją šienaujanti ar kraštovaizdžio tvarkymo įmonė gali pridėti baseinų priežiūrą už nedidelę papildomą kainą. Nei viena iš paslaugų nėra techniškai sudėtinga ar sudėtinga ją pateikti. Abiem atvejais būtina reguliariai lankytis namuose, ir kiekviena iš jų yra našta namų savininkui.

Panašiai namų remonto įmonė gali lengvai aptarnauti komercinę rinką tais pačiais įgulomis ir įranga, naudojama įprastame gyvenamajame versle. Sutartys dėl būsimos techninės priežiūros ar pratęstų garantijų gali būti parduodamos su beveik visa pagrindine įranga. Peržiūrėkite konkurentų produktus, kad gautumėte idėjų. Jei kas nors, net ir konkurentas, turi „papildymą“, kuris kreipiasi į klientus, nukopijuokite jį.

2. Išplėskite geografinės rinkos sritį
Daugelis mažų įmonių savo rinkodaros ir pardavimo pastangas riboja artimiausioje aplinkoje, esančioje pagrindinėje jų verslo vietoje. Dalaso žaidimų aikštelių įrangos platintojas išsiaiškino, kad nė vienas jo konkurentas nepardavinėjo prekybos keliuose priemiesčiuose, esančiuose aplink miestą, tikriausiai todėl, kad tose bendruomenėse nebuvo platintojo. Papildomos išlaidos didesnei rinkai padengti buvo minimalios ir daugiau nei dvigubai padidino potencialų pardavimą. Nemanykite, kad kita rinka aptarnaujama neištyrus.

3. Sudarykite bendradarbiavimo sutartis
Kreipkitės į įmones, kurios parduoda papildomą produktą ar paslaugą, paprašydami parduoti ir jūsų produktus. Pvz., Kompiuterių aparatinės įrangos įmonės dažnai parduoda programinę įrangą, kuri palengvina jų aparatinės įrangos pardavimą. Be to, naminių gyvūnėlių ėdalo platintojai siūlo patentuotus vitaminus ir baldus naminiams gyvūnėliams, o namų rekonstravimo įmonės taip pat parduoda kraštovaizdžio tvarkymą.

Daugelis kompanijų aktyviai ieško papildomų produktų, nes jie labai mažai prideda rinkodaros ir pardavimo išlaidų - tereikia surasti tinkamą partnerį. Pridėjus papildomų pardavėjų, kad nereikėtų mokėti daugiau nei iš savo kišenės, yra tikras pardavimų augimo skatintojas.

Patobulinkite savo kainų strategiją

Kaina yra vienintelis svarbiausias faktorius priimant sprendimą pirkti prekę ar paslaugą. Žema kaina gali reikšti „mažą kainą“ arba žemą kokybę pirkėjo galvoje.

Prieš įgyvendindami kainodaros strategiją, žinokite, kaip jūsų klientai jaučiasi dėl jūsų produkto, kad kainos pasikeitimas paskatintų jūsų norimą elgesį rinkoje. Visada laikykite savo kainas „laikinomis“ ir pritaikykite jas prie rinkos ir konkurencijos sąlygų.

4. Padidinkite arba sumažinkite kainas
Produktų kainos nuolat kinta, todėl neturėtumėte nenorėti derinti savo kainų, kad atitiktumėte tikslus ar rinkos situaciją. Betarpiškas kainos padidėjimas atneš papildomų pajamų ir pelno įmonei, jei kainos padidėjimas neturės neigiamos įtakos pardavimams. Kainos sumažinimas paskatins daugiau pardavimų ir atims rinkos dalį iš kitų tiekėjų. Žinant, kaip jūsų produktai palyginami su panašiais produktais pirkėjų požiūriu, taip pat konkurencingų produktų kainos leis jums geriausiai išdėstyti savo kainas rinkoje.

Kintančios kainos gali „sukrėsti“, todėl turėtumėte būti ypač jautrūs klientų reakcijai ir perspektyvoms, kai įsigalios naujos kainos. Jei reakcija nėra teigiama, galite atlikti papildomus pakeitimus, įskaitant grįžimą prie senų kainų.

Taip pat galite apsvarstyti galimybę reguliariai kelti savo kainas. Vartotojai retai reaguoja į nedidelį kainų padidėjimą ir dažnai jų nepastebi. Nors nedidelis kainos padidėjimas gali neatrodyti reikšmingas, palyginti su visa kaina, padidėjimo poveikis pelnui padidėja, nes padidėjimas tiesiogiai tenkins kainą..

5. Rinkiniai produktai
Būdamas jaunas, Austin batų parduotuvėje pardavinėjau moteriškus batus. Batai buvo skirti masinei rinkai ir buvo įkainoti tam, kad pritrauktų moteris, norinčias gražaus įvaizdžio, be dizainerio etiketės. Parduotuvėje taip pat buvo siūlomos rankinės ir skrybėlės, skirtos kiekvienai batų porai papildyti.

Parduotuvės vadovai dažnai „komplektavo“ batus, rankinę ir skrybėlę kartu už kainą, kuri buvo 25% mažesnė nei tuo atveju, jei produktai būtų perkami atskirai. Rezultatas: daugiau nei pusė batų pardavimo buvo siejama su didesne bendrąja pelno marža. Jei parduodate produktus, kurie natūraliai eina kartu, arba yra naudojami tai pačiai užduočiai ar tuo pačiu metu, apsvarstykite galimybę parduoti juos kaip paketą.

6. Pridėkite, sumažinkite arba panaikinkite gabenimo ir tvarkymo mokesčius
Jei norite padidinti produkto kainą, apsvarstykite galimybę pridėti pristatymo ir tvarkymo mokestį. Grynasis poveikis pajamoms yra toks pats, vengiant pirkėjų neigiamo kainų augimo. Jei šiuo metu imate mokestį už gabenimą ir tvarkymą, apsvarstykite galimybę sumažinti arba panaikinti mokestį už tam tikrą laikotarpį, kad paskatintumėte pardavimus.

7. Siūlykite specialias nuolaidas
Tinkamai parduodamos nuolaidos sukuria ypatingą pirkimo galimybę vartotojams, dažnai paskatindamos juos imtis veiksmų. Nuolaidos gali būti taikomos ribotiems produktams, tokiems kaip vieno gamintojo prekės ženklas, ribotai kategorijai, pavyzdžiui, mokykliniams reikmenims, arba visiems produktams, parduodamiems parduotuvėse..

Tiesą sakant, galite sukurti pardavimo aplinką beveik dėl bet kokios priežasties:

• Kiekio nuolaida: kai tuo pačiu metu perkami du ar daugiau to paties produkto
• Sutaupymo nuolaida („Susiejimas“): kai tuo pačiu metu įsigyjami du ar daugiau skirtingų produktų
• Sezoninė nuolaida: kai produktai perkami per tam tikrą laiką
• Sąlyginė nuolaida: kai nusipirkti produktai yra naudojami ar atnaujinami
• Nuolaida: kai nupirkti produktai „pašalinami“ iš vienos ar daugiau funkcijų

8. Pasiūlykite nuolaidą
Nuolaida yra atidėta nuolaida, išleidžianti procentą kainos grynaisiais po produkto įsigijimo. Populiarūs tarp vartotojų, jie dažnai asocijuojami su naujų automobilių pardavimu. Anot Harvardo verslo mokyklos rinkodaros profesoriaus Johno Courville'io, nuolaidų išpirkimo procentas paprastai būna mažesnis nei 50%. Tai reiškia, kad viešai skelbiama nuolaida gali būti veiksminga generuojant papildomus pardavimus, o mažesnis išpirkimo lygis sumažina jos sąnaudas.

Neigiama pusė: nesugebėjimas greitai išpirkti nuolaidos gali sukelti blogus santykius su klientais. Dėl gausėjančių skundų kai kurios įmonės nutraukė nuolaidų programas.

9. Dalyvaukite kuponų programose
Platinami laikraščiuose ir žurnaluose, kuponai ilgą laiką buvo efektyvus būdas reklamuoti gaminius ir padidinti pardavimus. Internetas pristatė elektroninius kuponus ir dar labiau sumažino platinimo sąnaudas. Tokios dienos internetinės svetainės kaip „Groupon“ ir „LivingSocial“ agresyviai siekia bendrovių, norinčių pasiūlyti savo gaminius su nuolaida mainais į jų dideles kuponų vartotojų rinkas. Vietiniai kuponų kaupikliai sujungia skirtingų bendrovių pasiūlymus į knygas, kurios vėliau parduodamos arba atiduodamos potencialiems pirkėjams. Tyrinėkite rinką ir raskite savo produktų kuponų išleidėją.

Vėl įjunkite pardavimo kanalą

Jei norite padidinti pardavimus, turite sukelti entuziazmą ir priežastį pirkti. Tai yra keletas patarimų, kuriais galite vadovautis norėdami sutrikdyti dabartinę rinkos dinamiką ir atnaujinti jaudulį savo gaminiams:

10. Pagyvinkite savo įkeistą turtą
Verslo savininkai dažnai nepastebi pardavimo įkaito - brošiūrų, pristatymų, gaminio duomenų lapų, paveikslėlių - svarbos, nors vienintelis įkaito tikslas yra palengvinti ir efektyvinti pardavimą. Dėl to potencialiems pirkėjams pateikiama informacija tampa pasenusi, netiksli ir klaidinanti. Tinklalapius dažnai kamuoja tas pats negalavimas, o svetainių lankytojai mažėja.

Jūsų užstatas, įskaitant jūsų svetainę, atspindi jūsų įmonę. Gyvas, ryškiaspalvis dokumentas su piešiniais ir paveikslėliais atkreipia dėmesį ir sukelia jaudulį jo turinyje; nuobodu, nuobodu medžiaga paprastai išmetama be antrosios minties.

Peržiūrėkite savo pardavimo medžiagą kiekvienai prekei, kad pamatytumėte, ar jos perteikia vaizdą ir žinutę, kurią norite pateikti savo klientams:

• Ar jie apima visus jūsų produktus ir jų naujausias naujoves??
• Ar jie tinkamai parodo jūsų produktų pranašumus, susiedami savybes su pranašumais?
• Ar jie suteikia skubumo jausmą, pateikdami paprastas pirkimo instrukcijas?

Jei brošiūrose, pristatymuose, gaminio duomenų lapuose, paveikslėliuose ar svetainėje nėra tiesiog ir aiškiai pateikiama informacija, kuri paskatins jūsų perspektyvas imtis veiksmų, laikas jas pertvarkyti..

11. Paskatinkite savo pardavimo partnerius
Peržiūrėkite savo komisinių struktūrą, kad „suklaidintumėte“ pardavimų jėgą. Daugelis komisinių tvarkaraščių yra pakopiniai, kai pardavėjui gaunant mažesnį komisinį atlyginimą, augant jo pardavimams. Jei naudojatės tokiu metodu, padidinkite paskatų santykį iš viršaus į apačią, kad didesni komisiniai būtų taikomi didesnei pardavimo apimčiai..

Pavyzdžiui, užuot mokėję didžiausią procentinę komisinę kainą žemiausioje pakopoje, apdovanokite aukštesnius pardavėjus aukštesniais komisiniais viršuje. Toks kompensavimo planas suderina įmonės ir pardavėjo interesus. Pažadai gauti dar didesnes pajamas augant pardavimams yra galinga paskata uždirbti daugiau.

Laikinai padidindami pajamas, sukurkite pardavimo konkursą, kuriame pardavėjai varžosi dėl piniginio prizo, prabangios kelionės ar kokio nors kito pageidaujamo pranašumo, jei pasiekia tikslinį pardavimo lygį arba sukuria naujas paskyras. Jei pasiseks, sekite vieną konkursą po kito kiekvieną kartą naudodamiesi skirtingais prizais.

12. Atnaujinkite senus santykius
Parduoti senam klientui lengviau nei surasti naują. Anksčiau įsigyti produktai susidėvi, sugenda ar pasensta. Sukurkite rinkodaros programą, skirtą bendrauti su senais klientais ir potencialiais klientais, ir reguliariai susisiekite su jais apie savo įmonę ir produktus. Kreipkitės į savo senus klientus dėl rekomendacijų ir rašytinių nuorodų. Priverskite juos jaustis taip, tarsi jie būtų vertingas jūsų sėkmės komponentas.

13. Priimkite kreditines korteles
Priėmimas kreditinėmis kortelėmis yra naudingas jūsų potencialiems klientams ir yra įrodytas būdas greitai paskatinti pardavimą. Jei šiuo metu nepriimate kreditinių kortelių, eikite į savo banką ar vietinę finansų įstaigą ir nedelsdami sukurkite sąskaitą. Pradinės sąrankos išlaidos bus greitai susigrąžintos, o mažas apdorojimo mokestis gali būti įskaičiuotas į mažmeninę kainą.

Ištirkite, ar jūsų klientams gali būti prieinami kiti kredito šaltiniai. Pvz., Franšizės kartais gali būti finansuojamos pagal JAV smulkaus verslo administravimo programas. Finansų kompanijos ir gamintojai gali skirti lėšų didesnės kapitalinės įrangos ar nekilnojamojo turto pirkimui. Pirkėjams yra prieinama daugybė nepriklausomų kredito šaltinių - jūsų, kaip pardavėjo, vaidmuo yra identifikuoti tuos šaltinius ir palengvinti įvedimą tarp pirkėjo ir skolintojo..

14. Integruokite laidos programą
Nevykdoma programa - alternatyvi kredito suteikimo klientams forma - yra būdas leisti klientams atsiskaityti laiku, nepatiriant finansinės rizikos. „Layaway“ buvo labai populiari mažmeninės prekybos strategija prieš plačiai paplitusį kreditinių kortelių augimą ir atrodo, kad ji vėl tampa madinga, nes vartotojai priešinasi prisiimdami skolas.

Jums, kaip pardavėjui, rūpi, jei įgyvendinsite šią programą, įsitikinkite, kad platinamas produktas nėra greitai gendantis ar unikalus produktas, o tai gali apriboti naujų pirkėjų skaičių, jei pirminis pirkėjas atsisako pirkti.

15. Pridėti prenumeratos pardavimus
Laikraščiai, žurnalai ir kiti reguliariai naudojami produktai gali būti apmokėti išankstiniais mokėjimais mainais už būsimą produkto pristatymą. Prenumeratos sistemos privalumas - ne tik užtikrinti būsimus įmonės pardavimus, bet ir generuoti grynuosius pinigus prieš susidarant didelėms išlaidoms. Jei turite produktą ar paslaugą, kurį reguliariai perka jūsų klientai, apsvarstykite galimybę sukurti prenumeratos programą.

Galutinis žodis

Daugelis verslo teoretikų teigia, kad verslas arba auga, arba mažėja. Sėkmingos kompanijos nuolat išradinėja save klausydamos savo klientų ir pritaikydamos savo produktus, pardavimo strategijas ir procesus, kad atitiktų nuolat kintančią paradigmą. Kiekviena iš šių strategijų yra efektyvi pajamų gavėja tinkamomis aplinkybėmis, tačiau optimalus pasirinkimas jūsų įmonei priklausys nuo jūsų supratimo ir žinių apie jūsų aptarnaujamus klientus..

Kokius dar metodus galite pasiūlyti, jei norite greitai pradėti savo verslą?