Skirtingos kainodaros strategijos verslo rinkodaroje, kurias turite žinoti

Galima pasirinkti iš daugybės kainų nustatymo modelių - vienodo tarifo, valandinių mokesčių, pakopinių kainų nustatymo ir rinkinių -, kurie gali būti arba negali būti patrauklūs jūsų klientui, ir veiksmingi jūsų pranašumui. Jūsų produkto kainos nustatymas gali reikšti, kad uždirbsite optimalų pelną ir pakartosite klientus. Tačiau neteisingai įvertinkite kainą ir pirkėjai gali susvetimėti ar net išeiti iš verslo.

Išlaidų svarstymai

Norėdami gauti pelno, jūsų produkto pardavimai turi viršyti jūsų verslo išlaidas. Prieš nustatant bet kokias kainas, reikia visiškai suprasti kiekvieną savo kainą.

Bendrojo pelno marža

Jūsų bendrasis pelnas rodo procentinę dalį pajamų, gautų pardavus produktą, padengus tiesiogines produkto išlaidas. Jei jūsų bendrasis pelno dydis nėra pakankamai didelis, grynųjų pinigų nepakaks kitoms bendrosioms išlaidoms padengti ir pelnui uždirbti.

Jūsų tikslinė bendroji pelno marža priklauso nuo jūsų vykdomos verslo rūšies. „Business Insider“ pažymi, kad gamintojai paprastai siekia 50% maržos. Didmenininkai siekia 10–15% pelno, o mažmenininkai siekia 30–50%. Skirtumas priklauso nuo to, kokias bendras išlaidas patiria kiekvienos rūšies verslas ir kokio produkto kiekį jie perkelia.

Bendrasis pelnas yra pardavimo pajamos, atėmus parduotų prekių savikainą. Bendrasis pelno dydis yra bendrasis pelnas, padalytas iš pardavimo pajamų. Jei patys gaminate atsargas, parduotų prekių savikaina yra tiesioginė darbo jėga, tiesioginės medžiagos ir gamybos išlaidos. Jei esate perpardavėjas, parduotų prekių kaina yra kaina, kurią sumokėjote už atsargas, kurias perparduodate.

Pvz., Tarkime, kad jūs turite 40 000 USD pardavimo pajamų, o parduotų prekių kaina yra 10 000 USD. Jūsų bendrasis pelnas yra 30 000 USD, o bendrasis pelno dydis yra 75%.

Kai sugalvosite tikslinę bendrąją maržą, galėsite įkainoti savo produktą. Norėdami apskaičiuoti pardavimo kainą, turite uždirbti konkrečią bendrąją maržą, padalinkite produkto kainą iš skaičiaus 1 skirtumo, atėmus bendrąją maržą, skirtumu..

Pvz., Tarkime, kad esate didmenininkas ir perkate valdiklius iš gamintojo už 10 USD, o jūsų planuojama bendroji marža yra 30%. Norėdami apskaičiuoti tos maržos pardavimo kainą, padalinkite valdiklio kainą (10 USD) iš skaičiaus 1, atėmus bendrąją maržą, kuri yra 70% (arba 0,7). Tai reiškia, kad turite gauti 10 USD, padalytą iš 0,7, arba 14,29 USD už valdiklį, kad gautumėte 30% bendrąją maržą.

Lūžio tašką

Pirmuosius porą metų jūsų verslas gali veikti nuostolingai, tačiau galiausiai pardavimo pajamos turi viršyti visas bendrąsias ir administracines jūsų verslo išlaidas. „Breakeven“ analizė leidžia sužinoti, kiek atsargų vienetų jums reikia parduoti, kad jūsų verslas galėtų „atsilyginti“ finansiškai. Kitaip tariant, jis apskaičiuoja tikslią pardavimo apimtį, iš kurios jūs neturite pelno ir nuostolių.

Jei jums tikrai reikia, kad jūsų verslas tam tikru laikotarpiu taptų pelningas, būtina žinoti savo lūžio tašką. Tai nurodo produkto kiekį, kurio reikės norint gauti pelną.

Lūžio taškas yra lygus fiksuotoms išlaidoms, padalytoms iš jūsų produkto įnašo maržos.

• Fiksuotos išlaidos yra tie, kurie nesikeičia, net padidėjus pardavimams. Paprastai nustatoma nuoma, verslo liudijimai, administraciniai atlyginimai, profesiniai mokesčiai, verslo draudimas ir palūkanos.
• Kintamos išlaidos, tokiu atveju įtraukite atsargų savikainą ir visas kitas išlaidas, kurios didėja didėjant gamybai ir pardavimams. Galimas kintamas išlaidas sudaro komisiniai pardavėjams, pristatymo, pašto ir transportavimo išlaidos.
• Įmokų marža yra produkto pardavimo kaina, atėmus kintamąsias atsargų vieneto išlaidas.

Tarkime, kad jūsų metinės fiksuotos išlaidos yra 10 000 USD per metus, o jūsų įnašo marža yra 2 USD už produktą. Esant tokiai ribai, turite parduoti 5000 gaminių, kad galėtumėte finansiškai atsigauti. Žaiskitės su savo produkto kaina, kol pasieksite lūžio tašką, kuris atrodo tinkamas jūsų pelningumui.

Įspėjamasis žodis: lūžio taško skaičiavimas tinka iki tam tikro taško. Tačiau kai jūsų pardavimų apimtys labai padidėja, padidėja ir fiksuotos išlaidos. Pvz., Gali tekti samdyti papildomus darbuotojus, patobulinti savo ilgalaikį turtą, išsinuomoti daugiau vietos, o konsultantams gali tekti mokėti daugiau profesinių mokesčių, nes jūsų verslas tampa sudėtingesnis. Būkite realistiški ir padidinkite numatomas fiksuotas išlaidas, kai žiūrite į tikrai aukštą produkcijos lygį.

„Cost-Plus“ kainodara

Patikimas būdas įvertinti savo produktus pelningai yra kainos ir kainos. Tai reiškia, kad reikia apskaičiuoti visas išlaidas, kurių reikia gaminiui sukurti, ir pridėti iš anksto nustatytą pelno maržą, kad būtų nustatyta pardavimo kaina.

„Cost-plus“ kainodara yra panaši į bendros maržos kainodarą, nes tikslas yra, kad pardavimai tam tikru procentu viršytų sąnaudas. Tačiau skiriasi kaina „plius“ kainodara tuo, kad atsižvelgiama į visas jūsų išlaidas, o ne tik į tiesiogines produkto sąnaudas. Tai reiškia, kad bet kokia iš anksto pasirinkta marža, kurią pasirinksite apskaičiuodami kainą ir kainą, bus grynas pelnas.

Norėdami nustatyti atsargų mokestį už vienetą, pridėkite visas išlaidas, kurias tikitės patirti norėdami tęsti verslą. Įtraukite tiesiogines produkto išlaidas ir fiksuotas pridėtines išlaidas, tokias kaip atlyginimai, draudimas, išmokos, biuro išlaidos ir konsultanto mokesčiai. Padalinkite visas išlaidas iš vienetų, kuriuos, jūsų manymu, galite pagaminti ir parduoti kasmet, kad surastumėte produkto kainą.

Pvz., Tarkime, kad jūs apskaičiuojate visas išlaidas kaip 50 000 USD, jei parduodate 1 000 atsargų vienetų ir norite gauti 20% pelno maržą. Vieneto kaina yra 50 USD, o pardavimo kaina bus 50 USD padauginta iš 1,2 (100% plius 20%) arba 60 USD..

Rinkos svarstymai

Savo produktą turite įkainoti už kainą, mažesnę ar mažesnę už tai, kurią nori mokėti jūsų klientai. Žinodami konkurentų įkainius ir supratę savo produkto kainą, galite tai padaryti.

Konkurentų kainos

Jūsų konkurentų kainos yra geras etalonas to, ką galite mokėti už produktą. Norėdami įvertinti savo produktą konkurencingai, pasirinkite numerį, panašų į produktus ir paslaugas, kurių kokybės lygis ir vertė yra vienodi.

Jei jūsų produktas turi daugiau funkcijų ar ilgesnį tarnavimo laiką nei konkurentai, jums gali būti suteikta galimybė jį įkainoti šiek tiek aukščiau. Ir atvirkščiai, jei jūsų konkurentai parduoda aukščiausios klasės produkto versiją, o jūs parduodate vertės versiją, galite sumažinti jų kainas.

Kainų skaidrumas ir jautrumas

Atsižvelgiant į jūsų produkto pobūdį, galite lanksčiai didinti savo kainą nuo rinkos kurso. Jei produktų kainos yra skaidrios, o jūsų produktas yra gana lengvai keičiamas, jo kaina turėtų būti beveik artima rinkos kursui. Pavyzdžiui, verslininko teigimu, jei jums priklauso automobilių parduotuvė ir kiekvienas jūsų konkurentas imasi 100 USD už keičiamą priekinį stiklą, tai jūs turėtumėte mokėti.

Tačiau jei jūs parduodate produktą, kurio jautrumas kainai yra mažesnis, tiksli pardavimo kaina neturi tiek reikšmės. Kainų jautrumas, taip pat žinomas kaip „paklausos elastingumas pagal kainą“, parodo, ar klientai perka kainą už tam tikrą produktą.

Prekės ženklo strategija „Insider“ pažymi, kad mažesnis kainų jautrumas paprastai priskiriamas paslaugoms, kurių perjungimo išlaidos yra didelės (išlaidos, patirtos pakeitus konkurentų paslaugą), toms, kurių vidutinės kainos nėra žinomos, ir gaminiams, turinčiams nedaug pakaitų. Be to, jis gali būti priskirtas prekėms ir paslaugoms, kurios neužima daug diskrecijos pajamų, o taip pat ir būtiniausios būtinybės.

Pvz., Vandens pramogų parke išpilstytas vanduo pasižymi žemu kainų elastingumu, nes jis turi nedaug pakaitalų, nereikalauja didelių nuolaidų pajamų ir gali būti būtinas. Unikali verslo konsultavimo paslauga, kuriai yra nedaug konkurentų, o kainos yra palyginti nežinomos, taip pat pasižymi mažu kainų jautrumu.

Kainodaros strategijos

Ar norite, kad jūsų produktas būtų laikomas aukščiausios klasės gaminiu, ar tik tinkamas naudoti? Bet kuris iš jų yra perspektyvus verslo modelis, tačiau jūsų pasirinkimas turi įtakos tam, kaip nustatote kainas.

Išlaidų lyderystė ar diferencijavimas

Ekonomistas Michaelas Porteris savo knygoje „Konkurencingos strategijos: pramonės ir konkurentų analizės metodai“ tvirtina, kad kainų strategijos paprastai patenka į vieną iš nedaugelio pagrindinių kategorijų. Vienas iš jų yra vadovavimas kaštams, kuris reiškia kuo mažesnes išlaidas ir mažesnį konkurentų kainų sumažinimą. Kitas būdas yra diferencijuoti jūsų produktą, kuris leidžia jums jį parduoti už didžiausią dolerį. Elektronikos srityje „Dell“ yra didžiausias nešiojamųjų kompiuterių kainų lyderis, o „Apple“ - diferencialas.

Mažoms įmonėms gali būti sunku valdyti išlaidas. Taip yra todėl, kad norint pasiekti sėkmę, jums reikia ypač mažų išlaidų, kurios paprastai kyla iš masto ekonomijos. Taip pat turite parduoti produktus dideliais kiekiais, kad kompensuotumėte savo mažą pelno maržą.

Norėdami atskirti savo produktus, turite pasiūlyti savo klientams tokią kokybę ar paslaugas, kokios nėra jūsų konkurentams. „Kissmetrics“ pažymi, kad puikus būdas atskirti savo įmonę yra užmegzti strateginę partnerystę su įmonėmis, siūlančiomis papildomas paslaugas. Pvz., Jei esate kineziterapeutas, chiropraktiko ir masažo terapeuto integravimas į savo praktiką galėtų diferencijuoti jūsų verslą ir pateisinti priemoką..

Praradimas Lyderystė

Tradicinė kainų nustatymo taisyklė yra visada parduoti savo produktą daugiau nei kainuoja pagaminimas - tai yra, nebent norite, kad jūsų produktas taptų nuostolių lyderiu. Nuostolių lyderio kainodara - tai produkto, kurio savikaina yra mažesnė, kainodara, siekiant privilioti klientus nuo konkurentų. Tuomet naudosite nuostolių lyderio produktą, kad pritrauktumėte klientus į pelningesnius pirkimus.

Norėdami sėkmingai įgyvendinti nuostolių valdymo strategiją, turite parduoti papildomą produktą, kuris papildytų nuostolių lyderį arba visiškai jį funkcionuotų. Pvz., HP nuolaidą naudoja spausdintuvo kainoms, kad galėtų uždirbti pardavusi kasetes. „Amazon“ parduoda „Kindles“ už kainą su nuolaida, nes uždirba pelną iš elektroninių knygų, kurias pirkėjai perka.

Laidojimo strategijoje, kurią reikia žinoti, yra keletas trūkumų. Gamintojai ne visada būna patenkinti, jei parduodate jų gaminius drastiškai su nuolaida, todėl prieš tai pasitarkite su jais. Be to, kai kurios valstybės draudžia mažmenininkams parduoti nuostolingus produktus. Prieš tęsdami, peržiūrėkite grobikiškų kainų įstatymus.

Pardavimai, nuolaidos ir akcijos

Gali kilti pagunda siūlyti nuolaidas, kad priviliotų naujus klientus ir perkeltų produktą. Tačiau kartais siūlyti nuolaidą galų gale neverta, nes kai kuriais atvejais nuolaidos gali sumažinti klientų suvokiamą jūsų produkto ir prekės ženklo vertę..

Siūlydami nuolaidas, klientai dažniausiai perka pagal kainą. Dėl to sunku ateityje pakelti savo kainas ar net įtikinti klientus sumokėti visą kainą. „Price Intelligently“ turi gana įtikinamų duomenų, rodančių, kad nuolaidos neduoda tvarių pajamų.

Masinės nuolaidos

„Harvard Business Review“ pažymi, kad kartais gali būti prasminga klientams siūlyti nuolaidą perkant didelius kiekius, nes tai padeda apsaugoti klientus konkurencinėje rinkoje. Tai taip pat skatina klientus atlikti didesnius užsakymus, kurie paprastai būna pelningesni nei mažų užsakymų serija. Vis dėlto lengva per daug naudoti nuolaidų apimtį, todėl ilgai ir sunkiai pagalvokite, ar tikrai to reikia, prieš nusprendžiant tai padaryti.

Pridėtinė vertė

Užuot siūlydavę neigiamą nuolaidą, sutelkite dėmesį į savo produkto pridėtinę vertę. Išbandykite daugiau nei 50% nuolaidų strategiją „du už vieną“, kad klientai, pasinaudoję pasiūlymu, gautų daugiau produktų. Ribotos trukmės reklama, siūlanti papildomą paslaugų mėnesį ar papildomą produktą, gali peržengti ne tik žemas kainas.

Kainodaros modeliai

Kartais tai, kaip jūs struktūriškai nustatote savo kainas, yra svarbiau nei faktinė pardavimo kaina. Kai kurie kainų nustatymo modeliai skatina klientus pirkti daugiau, o kiti kelia didesnę riziką jums, kaip verslo savininkui.

Pakopų kainodara

Pakopų kainodara apima kelių produktų pardavimą skirtinguose kainų taškuose. Klasikinis to pavyzdys yra automobilio parinktys: už nedidelę kainą galite įsigyti bazinio modelio automobilį, sumokėti šiek tiek daugiau už kelis atnaujinimus arba nusipirkti prabangų leidimą su visais varpeliais ir švilpuku..

Pakopų kainodara yra patraukli vartotojams, nes jie gali rasti variantą, kuris atitiktų jų poreikius ir biudžetą. Tai taip pat gerai veikia, kai norite užimti didelę rinkos dalį, nes siūlote galimybes įvairiausiems vartotojams.

Norint, kad pakopinė kainų struktūra veiktų, kiekviena galimybė turi pateikti tokį kainos lygį, kuris atitiktų jo kainos tašką. Jei norite, kad klientai tobulėtų nuo bazinio lygio, kainų šuolis turi būti pakankamai žemas, kad jie jaustųsi vertingi. Parinktys ir priedai, kurie patrauklūs, tačiau teikia didelę vertę, turėtų patekti į aukštesnę kainų pakopą.

Valandinis tarifas ir fiksuota norma

Kaip paslaugų verslo savininkas, jūsų paslaugų kainodara pagal valandą yra prasminga. Jūs žinote, kad jums bus kompensuota už realų laiką ir pastangas, kuriuos įdėjote. Tačiau jūsų klientui gali būti naudingiau sudaryti fiksuoto tarifo ar fiksuoto mokesčio sutartį. Tai gali būti naudinga, jei jūsų klientas yra verslo dalis, turintis tam tikrą projekto biudžetą.

Fiksuota palūkanų norma padidina jūsų, kaip verslo savininko, riziką. Tai reiškia, kad jei projektas užtrunka daug ilgiau nei tikėtasi, jis tampa mažiau pelningas. Norint kompensuoti šią riziką, verta įkainoti fiksuotos palūkanų normos sutartis, aukštesnes nei valandinės įmokos sutartis. Pvz., Jei paprastai imate iš savo klientų 50 USD per valandą, imkite 60 USD už valandą, kai sudarote fiksuotos kainos sutarties kainą. Arba galite paprašyti, kad būtų apribotas klientui skiriamų valandų skaičius, po kurio jūsų laikas kainuoja papildomai.

Prenumeratos

Verslas gali gauti naudos iš paslaugų pardavimo prenumeratos pagrindu, o ne už valandinį mokestį. „Price Intelligent“ rekomenduoja klientams pasiūlyti mėnesio ir metinę prenumeratos galimybę. Mėnesio abonementai yra populiarūs tarp klientų, nes jie turi palyginti mažas išankstines išlaidas ir mažas patekimo į rinką kliūtis.

Tačiau, jei įmanoma, paprašykite klientų pasirinkti metinį planą. Sumažinkite savo metinį planą nuo 15% iki 20% kaip paskatą užsiregistruoti. Naujų klientų įgijimas kainuoja daug laiko ir pinigų, o metiniai planai sumažina klientų ratą. Be to, iš metinės prenumeratos iš anksto gausite didelę dalį grynųjų, o tai pagerins grynųjų srautus.

Kainų rinkinys

Siūlydami nuolaidą produktų ar paslaugų paketui, galite priversti savo klientus įsigyti daugiau nei jie paprastai galėtų nusipirkti. „Forbes“ pažymi, kad produktų susiejimas yra gera strategija, cituodama tyrimus, kad „Nintendo“ pardavė didžiausią produkto kiekį, kai kartu rinko vaizdo žaidimų pultus ir žaidimus.

Vis dėlto, jei ketinate surišti paketą, būtinai pasiūlykite ir à la carte produktus. Klientai yra labiau linkę pirkti paketinį produktą, jei jie taip pat turi galimybę nusipirkti kiekvieną komponentą atskirai, darant prielaidą, kad paketas siūlo nuolaidą.

Kainos formatas

Svarbu mažos kainos nustatymo modelio detalės. Daugelyje produktų kategorijų vartotojai renkasi nelygines kainas, o ne lygias. Tai reiškia, kad jūs geriau vertinate savo produktą už 9,99 USD arba 9,95 USD, palyginti su 10 USD. Kainų tyrimas, kurį cituoja „Fast Company“, taip pat rodo, kad vartotojai perka daugiau, kai rašomas žodis „doleriai“, nei jie perka, kai prie kainos yra pritvirtintas dolerio ženklas..

Galutinis žodis

Kainos jūsų produktui nėra vien tik formulės nustatymas - reikalingas išsamus jūsų išlaidų, produkto pobūdžio, rinkos kainų ir to, kaip jūsų klientai supranta vertę, supratimas. Kai tik nustatysite savo kainas, nepailskite ant laurų. Kintant verslo aplinkai, jūsų kainos turėtų. Sekite rinkos tendencijas, verslo sąnaudas ir konkurentų įkainius ir, jei reikia, koreguokite.

Ar turite papildomų pasiūlymų dėl produktų ir paslaugų kainų nustatymo?