7 klausimai, kuriuos reikia užduoti prieš parduodant savo verslą - žingsniai, kurių reikia imtis

Remiantis „BizBuySell.com 2014 m. Ketvirtojo ketvirčio įžvalgos ataskaita“, 2014 m. Rankomis prekiavo 7 494 mažos įmonės, tai yra didžiausias sandorių skaičius nuo to laiko, kai „BizBuySell“ pradėjo sekti pardavimų duomenis 2007 m. mažmeninės ir mažmeninės prekybos parduotuvėse, aptarnavimo ir gamybos įmonėse - jas galima įsigyti bet kuriuo metu.

Motyvas parduoti gali atsirasti dėl neigiamų ir teigiamų priežasčių. Kartais planai nepasiteisina, o verslo rezultatai nepateisina lūkesčių. Geriausiomis aplinkybėmis pirkėjai, kuriuos patraukia verslo sėkmė, pateikia nepageidaujamų pasiūlymų įsigyti verslą. Bet kuri aplinkybė gali lemti galimą pardavimą.

Deja, ne visi savininkai gali pasirinkti, ar parduoti savo įmones. „Statistic Brain“ duomenimis, mažų įmonių žlugimo procentas yra nepaprastai didelis - beveik pusė išnyksta iš verslo prieš penktus metus.

Nepaisant pradinio optimizmo, daugelis savininkų apgailestauja, kad pradėjo savo verslą, nebesitikėdami gauti sūrio, bet išeidami iš spąstų. Tokiais atvejais savininkų tikslai yra pasiekti aukščiausią įmanomą vertinimą, siekiant sumažinti nuostolius ir atkurti jų verslo reputaciją. Jei likvidavimas atrodo tikėtinas, būtinos kompetentingos teisinės ir apskaitos konsultacijos. Savininkai taip pat gali apsvarstyti galimybę išlaikyti patyrusio verslo brokerio paslaugą, kad padėtų įmonei parodyti kuo geresnę šviesą ir susitarti dėl palankių pardavimo sąlygų..

Jei jūsų verslas sėkmingai vykdomas, galite pastebėti, kad potencialūs pirkėjai ar jų atstovai reguliariai prašo jūsų verslo pirkimo, galbūt pateikdami preliminarius (nors ir labai patrauklius) rinkos vertės įvertinimus. Bet prieš pateikdami savo įmonę į rinką ar pradėdami derybas dėl verslo pardavimo, turite išspręsti keletą klausimų.

Klausimai, į kuriuos reikia atsižvelgti prieš parduodant savo verslą

1. Ką veiksite po pardavimo?

Daugelis smulkaus verslo savininkų išgyvena ilgas dienas savaitę po savaitės, metus po metų, kurdami savo verslą ir vadovaudamiesi pavojingais konkurencijos seklumais, kad sukurtų apčiuopiamą finansinį turtą. Daugeliu atvejų įmonė tampa savininko pratęsimu, sunaudojančiu jo laiką, jėgas ir aistrą. Pardavimui pasibaigus, daugelis buvusių savininkų atsiduria laisvose vietose ir susimąsto: „Ką aš dabar darysiu su savo gyvenimu?“

Kai kurie, negalėdami rasti naujos aistros ir energijos šaltinių, apgailestauja, kad pardavė savo verslą ir nesąžiningai perėjo į antrą verslą be tinkamo pasiruošimo. Kiti naudojasi savo nauja laisve ir siekia naujos karjeros bei pomėgių.

Neskubėkite apsvarstyti, kaip praleisite dienas po pardavimo. Ar tai ateitis, kuria džiaugsitės? Kartais buvimas vietoje - net ir atsižvelgiant į pelningą pasiūlymą - yra geriausias sprendimas dėl laimės.

2. Ar galite pakeisti savo verslo pajamas??

Smulkiojo verslo savininkai iš savo nuosavybės gauna nemažai finansinės naudos. Daugelis gauna konkurencingą atlyginimą, gauna nuolatines premijas, kai padidėja pelnas, mėgaujasi reikšmingais pramogų ir kelionių biudžetais, kuriuos moka įmonė, neginčijamai kompensuoja išlaidas ir maksimaliai moka įmokas į įmonės išėjimą į pensiją ir naudą sveikatai. Pavyzdžiui, smulkaus verslo savininkas gali gauti 60 000 USD atlyginimą per metus, tačiau kiekvienais metais gauna neatskaitytas pašalpas, lygiavertes jo atlyginimui..

Prieš nuspręsdami parduoti savo įmonę, įsitikinkite, kad suprantate visas finansines privilegijas, kurias kiekvienais metais gaunate kaip savininkas. Parduodant šias lengvatas gali būti pašalinta, jei norite subsidijuoti pajamas po pardavimo, jei reikia pakeisti gyvenimo būdą po pardavimo arba gauti papildomų pajamų iš privačių investicijų..

3. Ar jūsų verslas turi konkurencinį pranašumą rinkoje??

Kodėl neprisijungęs, objektyvus pirkėjas galėtų sudominti jūsų įmonę? Ar turite unikalų produktą? Ar dominuojate savo pramonės konkurentais tam tikroje geografinėje srityje? Ar jūsų pajamos auga, mažėja ar stabilios??

Nesugebėjimas apibrėžti, kodėl pirkėjas turėtų įsigyti jūsų įmonę, visada lemia mažesnę pardavimo kainą. Jei nežinote, kodėl kažkas turėtų nusipirkti jūsų įmonę, negalite tikėtis, kad ir potencialus pirkėjas tai sužinos.

4. Kas yra jūsų potencialūs suinteresuoti pirkėjai?

Smulkaus verslo pirkėjai yra įvairūs, įskaitant jūsų esamus darbuotojus, vietinius konkurentus, įmones, panašias į jūsų įmonę, siekiančias plėstis į naujas rinkas, pensininkus, norinčius turėti savo verslą, ir nacionalinius prekės ženklus, siekiančius patekti į tam tikrą geografiją ar pramonės sritį. Jų motyvas paprastai nustato kainų diapazoną, pagrįstą strategine svarba.

Atminkite, kad sunku ką nors parduoti, jei negalite aiškiai apibūdinti konkretaus pirkėjo nuosavybės pranašumų. Įsidėkite į potencialaus pirkėjo batus, kad nustatytumėte jo ar jos svarbiausias problemas perkant ar pėsčiomis.

5. Kokios yra pardavimo kliūtys?

Kokie akivaizdūs jūsų įmonės trūkumai? Ar pardavimai mažėja, ar jų nepadidėja? Jei taip, kodėl? Ar jūsų produktai ar paslaugos nebėra svarbūs jūsų potencialiems klientams? Ar jūsų kainos yra aukštos, palyginti su jūsų konkurencija??

Kai kurios specifinės sritys, kurios gali lengvai tapti kliūtimis, yra:

• Prastos apskaitos įrašai. Tai, kad trūksta išsamių ir tikslių finansinių įrašų, yra daugelio verslo perdavimų pradžia. Jūsų finansiniai įrašai yra vienintelis vaizdas į praeitį, parodantis jūsų įmonės finansinę pažangą (ar jos nebuvimą). Bandymas parduoti savo verslą be gerų įrašų gali reikšti, kad gausite tik dalelę jo tikrosios vertės.
• Neišmokėtinos skolos. Daugybė mažų įmonių turi skolas, kurias paprastai garantuoja pagrindinis savininkas, kaip vykdomo verslo padarinius. Skolos gali apimti nekilnojamojo turto hipoteką, gautinas sumas ir atsargų finansavimą, įrangos ir automobilių termino lakštus, taip pat nespecifines paskolas. Daugelis verslo savininkų naudojasi vienu finansavimo šaltiniu. Neįprasta, kad kreditoriai turi turto suvaržymą, įskaitant nematerialųjį turtą, pavyzdžiui, prekių pavadinimus, patentus ir klientų sąrašus, kad skolos turi būti likviduotos, kad būtų galima įgyvendinti bet kokį nuosavybės pasikeitimą..
• Netiesioginės prievolės. Be finansinių skolų, daugelis įmonių turi pensijų ar pelno dalijimosi įsipareigojimus, ilgalaikes sutartis su klientais ar tiekėjais, pasenusią įrangą, kurią reikia atnaujinti ar pakeisti, arba galimas ir tebesitęsiančias teisines bylas. Neapibrėžtas įpareigojimas gali smarkiai sumažinti galutinę pardavimo kainą, jei ne paneigia potencialių pirkėjų noro judėti pirmyn.
• Darbo sutartys. Ar jūsų darbuotojams taikoma profesinių sąjungų sutartis? Ar jūsų pagrindiniai darbuotojai turi darbo sutartis? Kiek laisvės turės nauji savininkai, norėdami diktuoti naujas darbo sąlygas arba naujus atlyginimus?
• Pagrindiniai darbuotojai. Ar turite pagrindinių darbuotojų, kuriems būtina jūsų verslo tęstinumas? Ar jie yra sudarę darbo sutartis ir nekonkuravimo sutartis, kad naujasis savininkas turėtų darbo stabilumą? Kiek darbuotojai yra keičiami, o kiek brangu gali būti jų pakeitimas?

6. Ar jūs ir jūsų vadovai gebate vykdyti verslą ir dalyvauti pardavimo procese??

Verslo pardavimo procesas nėra nei lengvas, nei greitas. Verslo savininkai, dalyvaujantys darbuotojai ir įmonės konsultantai (ypač jūsų buhalteris) pirkėjo deramo patikrinimo proceso metu turės dalyvauti daugybėje susitikimų, telefono skambučių ir projektų. Nors verslo brokeris gali padėti šiame procese, didžiąją dalį darbo ir laiko praleis verslo savininkas ir jo darbuotojai - laikas, kurį reikia sunaudoti iš kasdienio verslo valdymo..

Kai kurie verslo savininkai, ieškodami aukso puodo vaivorykštės gale, atranda, kad deramas patikrinimas ir pardavimo procesai yra per daug laiko ir brangūs, kad būtų galima tęsti. Nustatykite laiko ir dolerio apribojimus, kad jūsų įmonė ir darbuotojai galėtų įsitraukti į procesą, neatsižvelgdami į kasdienes operacijas. Negalima pakenkti įmonės egzistavimui dėl patrauklios galutinės pardavimo kainos galimybės arba prielaidos, kad pardavimas bus greitai baigtas.

7. Kaip bus paveiktas jūsų verslas pardavimo proceso metu?

Ar dėl neaiškumų jūsų darbuotojai gali ieškoti kito darbo? Ar klientai gali ieškoti naujo tiekėjo? Iš tikrųjų neįmanoma išlaikyti galimo verslo pardavimo konfidencialumo, ypač pirkėjo deramo patikrinimo proceso metu. Svarbu nuo pirmos dienos kontroliuoti žinią jūsų organizacijai, kad pašalintumėte gandus ir rūpesčius, susijusius su paveiktais klientais, darbuotojais ir pardavėjais, kurie visi paprastai mano, kad pardavimas turės jiems neigiamą poveikį..

Apsvarstykite, kaip pardavimas paveiks jūsų suinteresuotuosius asmenis (asmenis, grupes ar organizacijas, besidominčius jūsų įmonės veikla ar susirūpinimą jomis). Tuo pat metu venkite per didelių įsipareigojimų tiems, kurie turi rūpesčių.

Pardavimo procesas

Kai įsitikinsite, kad esate pasirengęs parduoti, pagalvokite, kaip paprastai vyksta procesas. Prieš pradedant procesą, svarbu suprasti tipinio verslo pardavimo veiksmus, kad būtų išvengta per didelių išlaidų ir pernelyg optimistiškų lūkesčių.

1. Pradinis kontaktas

Nesvarbu, ar tai inicijavo pirkėjas, ar pardavėjas, pirmas pardavimo proceso žingsnis yra nustatyti abipusį interesą perduoti įmonę iš pardavėjo pirkėjui. Diskusijos yra tiriamosios ir nėra įpareigojančios vien tam, kad būtų galima nustatyti, ar abipusiai suinteresuotos tęsti veiklą.

2. Preliminarios diskusijos

Pasikeitusios konfidencialumo ir neatskleidimo susitarimais, šalys preliminariai nustato sandorio naudą kiekvienai iš jų ir apibrėžia visas sąlygas, kurios laikomos nediskutuotinomis. Pvz., Pardavėjas gali reikalauti, kad dabartiniai darbuotojai būtų išlaikomi minimalų laikotarpį po operacijos, arba pirkėjas gali reikalauti, kad savininkas liktų vietoje pereinamąjį laikotarpį. Kiekviena šalis gali keistis ribotais finansiniais duomenimis, teisiniais dokumentais ir patvirtinimais.

3. Derybos dėl kainos

Dėl pasikeistų duomenų ir kiekvienos bendrovės tyrimų šalys gali susitarti dėl preliminaraus pardavimo sandorio, vadinamo „term lapas“, kuris yra sutrumpintas pagrindinio susitarimo variantas, dėl kurio šalys susitars ir kurį įvykdys šalys. Sąvoka yra įforminta ir iš dalies pakeista atlikus išsamų faktų ir kiekvienos šalies pareiškimų patikrinimą.

Nors pirkėjo apsisprendimui dažnai įtakos turi nefinansiniai veiksniai, daugelis pirkėjų, ypač tų, kuriems atstovauja verslo patarėjai, nustato kainą, pagrįstą daugybe iš šių būdų:

• Pajamos. „BizBuySell“ pranešė, kad vidutinis pajamų ir pardavimo kainos santykis 2014 m. Buvo 0,61, taigi įmonė, kurios pajamos siekia 500 000 USD, pardavė už 305 000 USD..
• Pinigų srautas. „BizBuySell“ duomenimis, 2014 m. Vidutinis parduoto verslo grynųjų pinigų srautas buvo 2,24. Kitaip tariant, verslas, kurio metiniai grynųjų pinigų srautai siekia 100 000 USD, buvo parduotas už 224 000 USD.
• Uždarbis. Pajamų daugiklis paprastai pagrįstas stabilumu ir kiekvienais metais didėjančiu uždarbiu. Pavyzdžiui, įmonė, nuolat uždirbanti 50 000 USD pelną, gali parduoti, kai kainos ir uždarbio santykis (PE) yra nuo keturių iki šešių arba nuo 200 000 iki 300 000 USD. Netinkamai uždirbanti įmonė paprastai parduoda mažesnėmis kainomis. Kai kurie mano, kad mažos įmonės pardavimo kainos nustatymas uždirbant mažiau nei kiti indeksai, ypač todėl, kad pajamos ir išlaidos dažnai yra manipuliuojamos dėl mokesčių ir kitų priežasčių..
• Grynasis turtas. Kai kurios įmonės, ypač susijusios su gamtos ištekliais, gali parduoti kaip apskaičiuotų atsargų verčių daugiklį. Tikėtina, kad įmonės, kurios tam tikrą laiką užsiima verslu, dėl nuvertėjimo naudojimo nuvertino knygų turtą.

4. Deramas patikrinimas

Po preliminaraus susitarimo pirkėjas imasi išsamios kruopštumo patikros, kad patikrintų pardavėjo faktus ir pareiškimus. Šis žingsnis gali apimti klientų sąrašų peržiūrą, apskaitos įrašų peržiūrą ir patvirtinimą, jei pardavėjo finansus neparengė ar nepatikrino nepriklausomas atestuotas buhalteris (CPA), ir materialųjį turtą fiziškai patvirtinti..

Pirkėjo deramo patikrinimo išlaidos gali būti didelės, ypač jei pasitelkiami išorės konsultantai ir ekspertai. Tuo pačiu metu pardavėjo ištekliai gali būti riboti, nes įmonės darbuotojai dažnai įtraukiami į procesą, o ne į kasdienes įmonės operacijas..

6. Kainos koregavimas

Atsižvelgiant į deramo patikrinimo duomenis, galutinė pardavimo kaina ir mokėjimo sąlygos gali būti koreguojamos, kad atspindėtų naują atskleistą informaciją. Šios derybos yra paskutinis, taip sakant, obuolio kąsnis, kurį abi šalys turėjo pakeisti pirkimo-pardavimo sutartyje. Pardavėjai turėtų žinoti, kad derybos dažnai tęsiasi tol, kol pasiekiamas galutinis susitarimas ir abi šalys jį pasirašo.

7. Uždarymas

Uždarymas yra viso proceso, kurio metu pasirašomi galutiniai dokumentai ir keičiamasi pinigais, kulminacija. Abiem šalims taip pat gali būti taikomi būsimi įsipareigojimai, jei jie išsamiai aprašyti baigiamuosiuose dokumentuose.

Pavyzdžiui, gali būti reikalaujama, kad pirkėjas sumokėtų papildomą sumą, jei pajamos viršija iš anksto nustatytą tikslą metais (arba metais) po operacijos. Tuo pačiu metu pardavėjas gali būti atsakingas už bet kokius neatskleistus ir dokumentais patvirtintus įsipareigojimus.

Galutinis žodis

Daugeliui verslo savininkų įmonės pardavimas yra viso gyvenimo darbo kulminacija. Pasiruošę, jie gali parduoti tokiomis sąlygomis, kurios suteikia finansinį saugumą jiems išeinant į pensiją arba bent jau finansuojant jų kitą puikų nuotykį. Kai kuriais atvejais jie gauna savo tortą ir jį valgo gaudami didesnę nei tikėtasi pardavimo kainą, išlaikydami pagrindinio vadovo ar darbuotojo pozicijas ir mėgaudamiesi privilegijomis, panašiomis į tas, kurias gavo prieš pardavimą. Tinkamai pasirengę ir prireikus suteikdami kompetentingą teisinę bei apskaitos pagalbą galite paversti savo įmonę stabiliu ir dideliu pajamų srautu.

Ar turite papildomų patarimų, kaip parduoti verslą?