Dotacijos poveikis - kas tai yra ir kaip tai gali sugadinti jūsų biudžetą

Nobelio premijos laureato ekonomisto Richardo Thalerio sugalvotas terminas - apdovanojimo efektas yra hipotezė, kad žmonės daiktams priskiria padidintą vertę vien todėl, kad jie jiems priklauso. Tai susiję su socialinės psichologijos „paprastu nuosavybės efektu“, kuris teigia, kad žmonės, kuriems priklauso objektas, linkę tą objektą labiau vertinti nei žmonės, kurie jo neturi. Kartais vadinamas „vengimu atsisakyti dotacijų“, teikiant dovanojimo efektą, gali stipriai įsijausti emocijos ir užtemdyti jūsų sprendimą, kai reikia išleisti, taupyti ir kaip elgtis su savo finansais..

Tai taip pat dažnai išnaudoja rinkodaros specialistai ir įmonės, kad pritrauktų daugiau pinigų.

Deklaracijos efekto tyrimai

Thaleris ir jo kolegos Danielis Kahnemanas bei Jackas Knetschas atliko dabar garsų eksperimentų rinkinį, kuris pademonstravo apdovanojimo efektą darbe. Pasitelkę Simono Fraserio universiteto studentus, jie suprojektavo eksperimentą, kurio metu dalyviams padovanojo iš universiteto miestelio knygyno nupirktus puodelius ir suteikė šiems dalyviams galimybę „parduoti“ puodelį jiems. Dalyviai nenorėjo parduoti savo puodelių už rinkos vertę, norėdami daugiau nei dvigubai padidinti pradinę puodelio kainą, norėdami juos grąžinti. Nors studentams buvo nemokamai įteikti puodeliai kaip tyrimo dalis ir neilgai jiems „priklausė“, jie jiems priskyrė daug didesnę vertę, nei buvo racionalu..

Tai nebuvo atvejis, kai dalyviai ilgai jautė savo mėgstamų kavos puodelių sentimentalumą; tyrimo autoriai padarė išvadą, kad vertė, kurią mes priskiriame objektui, kurį gauname, yra beveik akimirksniu. Tuo metu, kai studentai gavo puodelį, jie priskyrė išpūstą vertę.

Be to, pateikę faktinę puodelio lipduko kainą, šie studentai vis tiek norėjo daugiau pinigų, nei buvo verta dalintis..

Daugelis daiktų praranda vertę tuo metu, kai juos perkate, todėl toks elgesys neturi racionalaus paaiškinimo. Vis dėlto įmonės dažnai tuo naudojasi, kad pritrauktų mus iš sunkiai uždirbtų pinigų ir nusipirktų bei laikytų daiktus, kurių mums nereikia - ar kartais net norime.

Dotacijos efektas veikiant

Daugelis iš mūsų dirbame realiame pasaulyje, o ne studijuojame kolegijos psichologijoje, tačiau dovanojimo efektas yra visur, verčiantis mus priimti iracionalius sprendimus, kurie prieštarauja mūsų interesams. Tačiau žinodami, kas tai yra ir kaip tai daro įtaką mūsų elgesiui, galime būti labiau informuoti ir logiškesni, kai kreipiamės į situacijas, kuriose tai gali turėti įtakos mūsų elgesiui ir finansams..

1. Parduotuvėse

Ilgai prieš tai, kai ekonomistai suteikė šiam reiškiniui pavadinimą, įmonės suprato, kad jei jos gali priversti pirkėjus jaustis taip, tarsi jie turėtų prekę ten pat, parduotuvėje, jos daug labiau linkusios pirkti. Taigi atsirado įrengti kambariai, kuriuose galėsite paliesti išgalvotą naują suknelę, išbandyti ją ir įsivaizduoti, kaip ją vilkėsite į darbą, vakarėlį ar pasimatymą..

Parduotuvės jau seniai žinojo, kad klientai daug dažniau perka daiktą, kurį palietė. Priežastį, remiantis „Journal of Consumer Research“ atliktu tyrimu, galima atsekti dovanojimo efektu. Jei fiziškai tvarkote daiktą, pradedate jaustis kaip jūs. Savo gyvenime galite nusifotografuoti su savimi, ir jis pradeda jaustis panašesnis į savo. Jūs priskiriate jam daugiau vertės ir galbūt norėsite mokėti daugiau, nes prekė staiga jaučiasi verta.

Pvz., Jei ieškote naujų gyvenamojo kambario baldų, galite atsitraukti į „IKEA“ ar kitą baldų pardavėją, turėdami didelę vitrinų demonstravimo salę, kuri atrodo kaip visiškai įrengti gyvenamieji kambariai ir miegamieji. Šis išdėstymas leidžia jums vaikščioti ir liesti šiuos daiktus, sėdėti ant jų, traukti atidarytus stalčius ir žvilgtelėti į spinteles. Tai taip pat padeda jums pavaizduoti namo gabalą - jūsų namą, o ne tik pamatyti jį kaip vieną iš šimtų stalų ant betono sandėlio grindų. Imituodami nuosavybės teises, parduotuvės gali įtikinti jus, kad objektas yra vertas kainos ir kad jums jo reikia.

Dabar daugybė kompanijų leidžia jums išbandyti kažką 30, 60 ar net 90 dienų, atrodytų, nerizikinga, su galimybe grąžinti prekę, jei jums tai nepatinka. Jie tikina tuo, kad įnešę į namus savo čiužinį, kilimėlį ar lempą ir pasirūpinę likusiais daiktais, jo negrąžinsite. Jis jau yra jūsų namuose ir jaučiasi kaip jūsų, taigi, nenorėdamas vargo grąžinti, dabar galvoji, kad jis buvo vertas kainos, nes yra apdovanojimo efektas..

Visos šios strategijos užtikrina, kad pirkėjas tampa emociškai prisirišęs prie prekės - dažnai nesąmoningai - ir tada nori atsisakyti pinigų už tai, net jei iš pradžių tai nebuvo jų biudžetas arba jiems nereikėjo ar nenorėjo, kad prekė prasidėtų. su.

2. Prenumeratos paslaugos

Net jei nėra fizinio daikto, dovanojimo efektas vis tiek gali būti naudingas. Pvz., Tarkime, kad prisiregistruojate į nemokamą „Spotify“ bandomąją versiją, bet ketinate atšaukti savo sąskaitą pasibaigus bandomajam laikotarpiui. Tada per kitą mėnesį sudarysite grojaraščius, gausite pasiūlymų iš naujos muzikos algoritmo ir pritaikysite savo klausymo patirtį pagal savo tikslus. Programa sveikina jus kiekvieną kartą prisijungdami, jūsų paskyra dabar atrodo kaip jūsų suasmeninta radijo stotis, ir kad 15 USD per mėnesį atrodo kaip pigesnis, o ne be reikalo išlaidų. Vos prieš keletą mėnesių būtumėte pasityčioję už muzikos transliaciją, bet dabar, kai jau tai patyrėte, suasmeninote paslaugą ir jaučiatės tarsi „jums priklausanti“, esate daugiau nei pasiruošęs pridėti šias išlaidas prie savo mėnesio sąskaitos.

Pagalvokite apie tai, kaip namuose žiūrite filmus ir TV laidas. Jei esate panašūs į milijonus amerikiečių, kurie nukirto laido laidą, greičiausiai užsiprenumeravote transliacijos paslaugą, tokią kaip „Hulu“, „Netflix“ ar „HBO Go“. Buvo laikas, kai visi žiūrėjo tik tiesioginę televiziją, nesvarbu, ar tai buvo su kabeline dėžute, ar tiesiog naudojant senamadiškas zuikio ausis. Dabar visi galime pasirinkti savo mėgstamiausias laidas ir filmus, o šios paslaugos sužino, kaip nuspėti mūsų pageidavimus. Jie gali siūlyti pasiūlymus, prisiminti, kur buvome epizode, ir įvairiais būdais pritaikyti žiūrėjimo patirtį.

Pritaikydamos šį pritaikymą savo paslaugoms, šios įmonės priverčia vartotoją pajusti produkto nuosavybę ir priskiria jam padidintą vertę. Tada, pasibaigus nemokamam bandomajam laikotarpiui, jie nori ir toliau „turėti“ paslaugą ir mokės daugiau, nei iš pradžių numatė, nes jie savo gyvenime įgijo didesnę vertę.

3. Nemokami bandymai

Galbūt neturite kabelinės sąskaitos ir manote, kad niekada nemokėtumėte už muziką. Jūs esate be galo laimingi klausydamiesi radijo ir žiūrėdami DVD iš bibliotekos ar skolindamiesi juos iš draugų. Jei kada nors prisiregistruosite naudoti nemokamą bandomąjį laikotarpį, būsite kruopščiai atšaukę jį dar nepasibaigus bandomajam laikotarpiui ir konvertuojant į mokamą sąskaitą.

Bet tada pastebėsite, kad jūsų „iPhone“ atmintis yra beveik pilna ir greitai nebegalėsite daugiau fotografuoti ar filmuoti. Atrodo, kad erzinanti problema turi būti išspręsta; kaip žinoti, kuri „debesies“ atsarginės kopijos paslauga yra geriausia, ir kaip sugalvosite, kaip ją nustatyti? Jūs naudojote nemokamą 5 GB „iCloud“ saugyklą, gautą kartu su telefonu, ir viskas gerai, todėl eikite į priekį ir prisiregistruokite prie mokamos „iCloud“ paskyros. Jūs jau esate gerai susipažinęs su sąsaja ir jums patinka nemokama versija pakankamai gerai, todėl jūs suprantate, kad verta mokėti už kitą paslaugos lygį. Jei norite, kad klientai susimokėtų už kitą lygį už tai, kuo jie džiaugėsi nemokamai, tai yra tai, kiek bendrovių bankui pateikia jūsų dovanojimo efektą.

4. Neracionalūs pinigų pasirinkimai

Nenorėjimas ką nors parduoti - nesvarbu, ar tai fizinis daiktas, ar nematerialus daiktas, pavyzdžiui, akcijos ir obligacijos, kuriuos įsigijote per „Ally Invest“ - taip pat yra dovana. Žmonės yra nepaprastai nuostolingi padarai. Tyrimai parodė, kad kažko praradimo skausmas gali būti dvigubai stipresnis nei džiaugsmas ką nors įgyti, ir šis nenoras prarasti mūsų nuomonės apie daugelį dalykų, įskaitant vertybinių popierių biržą..

Jei jūs priskiriate didesnę vertę savo turimoms akcijoms, tai gali sukelti nenorą parduoti jas už mažesnę kainą, nei jūs suprantate, kad jos yra vertos. Tačiau bet kuris geras investuotojas žino, kad akcijos yra vertos tik tiek, kiek kas nors nori už jas sumokėti rinkoje, todėl nesvarbu, kokia kaina, jūsų manymu, turėtų juos supirkti. Jei niekas nemokės šios sumos, tai dar nereiškia, kad turėtumėte jų laikytis amžinai, nes manote, kad jie turėtų būti verti daugiau.

Šį jausmą taip pat galbūt atpažinsite, jei kada nors bandėte parduoti naudotą automobilį, valtį ar kitą didelį bilietą turintį daiktą ir buvote įžeidę, jei žmonės mėgino derėtis dėl mažesnės kainos. Mes dažnai tikime, kad viskas, ką parduodame, yra vertinga, o mūsų prašoma suma yra nemaža; potencialūs pirkėjai, kurie to nemato, tiesiog bando mus pažeminti. Realybėje bet kuris daiktas yra vertas tik to, už ką kažkas sumokės už jį, o padidindami jo vertę mes tik ruošiamės susierzinti ir nusivilti.

5. Atsiskyrimas

Dotacijos efektas apima ne tik prekes ir paslaugas, kurias perkate ir parduodate. Tai taip pat gali įtakoti jūsų elgesį, įskaitant raginimą nusiraminti ar neveiklumą.

Pavyzdžiui, beveik pusė Jungtinių Valstijų žmonių, turinčių narystę sporto salėse, jomis nesinaudoja. Žmonėms patinka idėja priklausyti sporto salei ir žinojimas, kad jie gali treniruotis kada panorėję, tačiau jie iš tikrųjų nevaikšto į sporto salę, kad gautų savo pinigų vertą iš to mėnesinio mokesčio. Daugelis žino, kad galėtų treniruotis be sporto salės, tačiau mano, kad sumokėti už narystę yra verta išlaidų, susijusių su gera sveikata. Užuot racionalūs ir supratę, kad nepakankamas sporto salės naudojimas yra pinigų švaistymas, mes manome, kad paslauga yra verta pinigų ir esame patenkinti jos atšaukimu..

Kaip kovoti su fondo efektu

Šiuo metu jums gali atrodyti, kad denis yra sukrautas prieš jus, ir nieko negalima padaryti. Neįmanoma bandyti kovoti su žmogaus prigimtimi, tiesa? Nenusiminkite; yra keletas žingsnių, kuriuos galite atlikti norėdami užkariauti savo instinktus, o vienas lengviausių yra tiesiog žinoti, kaip jūsų smegenys ir jų emociniai paleidikliai gali paveikti jūsų veiksmus.

Pirmiausia pagalvokite apie prekės, kurią galvojate pirkti ar bandote parduoti, naudingumą. Atminkite, kad paprastai 20% mums priklausančių daiktų mums suteikia 80% visų mūsų daiktų naudingumo. Ši sąvoka, vadinama „Pareto“ principu, dažniausiai taikoma verslo produktyvumui, tačiau ji yra naudinga priemonė svarstant daiktus ir paslaugas, kuriems išleidžiate savo pinigus. Ar jūsų svarstomas daiktas bus naudingas, ar jis jau yra, ar tai tik dar vienas dalykas, užimantis vietą, kurį reikia saugoti, valyti ir prižiūrėti?

Jei einate į parduotuvę, norėdami nusipirkti naujų nešvarumų ar susitarti dėl sofos ar televizoriaus, atminkite, ką liečiate ir išbandykite. Gali kilti pagunda pataikyti į viską, bet mažmenininkai žino, kad jei vartotojai liečia daiktus ir juos išbando, jie yra daug linkę juos pirkti ir už didesnę kainą..

Jei bandote sumažinti, sumažinti išlaidas ar parduoti kai kuriuos daiktus, paklauskite savęs, kiek sumokėtumėte už šiuos daiktus, jei jų dar neturėjote. Pažiūrėkite, kokius panašius daiktus parduoda kitur. Pažvelkite į tą mielą megztinį, kuris netinka, ar vejapjovę, kurią bandote iškrauti, ir paklauskite savęs, ar mokėtumėte savo kainą, jei dar neturėjote. Būk racionalus atsakydamas, o jūs labiau tikėtina, kad paleisite bet kokį daiktą už teisingą kainą ir mielai nusiųsite jį į savo naujus namus.

Jei norite išbandyti savo smulkmenas, pabandykite daiktą sudėti į nenaudojamą spintelę, rūsyje ar kur nors kitur, kur jo nematysite, ir jums bus priminta apie jo egzistavimą. Nustatykite kalendoriaus priminimą kelioms savaitėms ateityje ir pažiūrėkite, ar elementas dar tebėra jūsų atmintyje. Jei ne, atsikratykite to, koks bus kursas, ir išmeskite iš gyvenimo.

Galiausiai, kai reikia akcijų, obligacijų ir investicinių fondų, pagalvokite apie savo, kaip darbuotojų, investicijas. Jų darbas yra uždirbti tau pinigų. Pamirškite tai, už ką juos pirkote, ir negalvokite apie tai, kaip jus užmušė jūsų sumokėta kaina (ar tai buvo didelė kaina, ar bloga); sutelkite dėmesį tik į tai, ar jie vis dar yra pelningi. Investicija nėra branginamas augintinis ar neįkainojamas šeimos palikimas; tai darbuotojas, kuris turi užsidirbti išlaikymą arba būti atleistas.

Galutinis žodis

Dovanojimo efektas ir mūsų troškimas prarasti ne visada yra blogi dalykai. Jie padeda mums išlaikyti savo namus ir turtą, palaikyti ilgalaikius ryšius per pakilimus ir nuosmukius ir įžiebia pasididžiavimo savo daiktais jausmą. Jei būsime atsargūs, informuoti vartotojai, kurie artės žiniomis ir tvirtai suvokdami savo biudžeto parametrus, galime priimti protingus sprendimus..

Ar jūs kada nors ėjote į parduotuvę, norėdami nusipirkti vieną konkretų daiktą, o tik pasivaikščioti šimtais dolerių skurdžiau? Ar kada nors per ilgai laikėtės turėdami turtą ar investavę, nes manėte, kad jis yra vertingesnis nei jo einamumas?