Kaip naudotis socialinės medijos rinkodaros strategija norint padidinti pardavimus

Joshas Jamesas, „Omniture“ (dabar „Adobe“ dalis) įkūrėjas, „Forbes“ rašo apie socialinės žiniasklaidos vertę: „Socialinė žiniasklaida nėra praeinantis kaprizas. Pagrindinė priežastis, kodėl jūs turite būti socialus, yra tai, kad čia gyvena jūsų klientai. “ Pripažinęs, kaip socialinė žiniasklaida keičia vartotojų pirkimo sprendimus, Jamesas padarė socialinės žiniasklaidos naudojimą kaip užimtumo sąlygą savo naujame starte, „Domo“..

Socialinės medijos apibrėžimas

Socialinė žiniasklaida paprastai apibrėžiama kaip svetainės, leidžiančios vartotojams kurti, dalytis, komentuoti ir kitaip keistis informacija ir idėjomis. Šiandien daugiausiai vartotojų naudojanti svetainė yra „Facebook“, tačiau joje yra daugiau nei 100 svetainių, pradedant nuo specialiųjų pomėgių svetainių, tokių kaip „Epernicus“, svetainė, skirta moksliniams tyrėjams, ir baigiant „Gaia Online“, kompiuterinių žaidėjų ir anime svetaine. gerbėjų. Net yra svetainė pacientams, kenčiantiems nuo gyvenimo pakeitimo ligų, vadinama „Pacientų meilė“.

Socialinės žiniasklaidos naudojimas auga

Socialinės žiniasklaidos naudojimas, ypač mobiliųjų telefonų programose, toliau plečiamas, neribojant amžiaus, lyties ar tautybės. Remiantis „Pew“ tyrimų centro ataskaita, 72% suaugusiųjų naudojasi socialinių tinklų svetainėmis prisijungę, įskaitant 43% suaugusiųjų, vyresnių nei 65 metų ir vyresni..

2008 m. „Bloomberg Businessweek“ teigė, kad socialinė žiniasklaida „ketina sukrėsti beveik kiekvieną verslą, įskaitant ir jūsų,“ ir kad dalyvavimas nebuvo pasirenkamas verslas, bet būtina sąlyga. Redaktoriai buvo senovės: „Edison Research“ ataskaita „Socialinis įprotis 2012“ praneša, kad 47% vartotojų paveikė tai, ką jie skaitė „Facebook“, beveik dvigubai daugiau nei prieš metus. E-komercijos rinka prognozuoja, kad 2016 m. 175 mln. JAV skaitmeninių pirkėjų parduos beveik 362 mlrd..

„Vision Critical“ socialinės žiniasklaidos vartotojų apklausa rodo, kad 4 iš 10 vartotojų naršo internete prieš pirkdami parduotuvėje. Priešingai, 26% apsilanko fizinėje parduotuvėje prieš pirkdami norimą produktą internetu. „Nielsen Social Media“ tyrimas rodo, kad vienam vartotojui vidutiniškai praleidžiama daugiau nei dvi valandos socialinės žiniasklaidos.

Kita svarbi informacija apie tai, kaip vartotojai naudojasi socialinėmis medijomis, apima:

26% dažniau kreipia dėmesį į socialinio tinklo pažįstamo paskelbtą skelbimą
26% yra gerai su joms nukreiptais skelbimais pagal jų asmeninę informaciją
17% mano, kad jie yra labiau susiję su prekės ženklais, matomais socialinių tinklų svetainėse
10% perka internetu produktą, reklamuojamą socialiniuose tinkluose

Populiariausios socialinės žiniasklaidos svetainės

Nors „Facebook“ yra populiariausia socialinės žiniasklaidos svetainė, joje daugiau nei 152 milijonai lankytojų kiekvieną mėnesį praleidžia 62 milijardus minučių, tokios svetainės kaip „Twitter“, „LinkedIn“, „Pinterest“ ir „Google+“ kiekvieną mėnesį pritraukia daugiau nei 27 milijonus lankytojų. Per metus, pasibaigusius 2012 m. Liepos 30 d., „Pinterest“ padidėjo daugiausia per metus, palyginti su lankytojų skaičiumi ir svetainėje praleistu laiku.

Nors „YouTube“ nėra viena iš penkių populiariausių socialinės žiniasklaidos svetainių, ji yra pirmoji vaizdo įrašų turinio teikimo svetainė. Jei jūsų verslas naudojasi naudingu, pamokančiu vaizdo pristatymu, laikas susikurti „YouTube“ paskyrą.

Socialinės medijos naudojimas pardavimams skatinti

Pardavėjai, reklamuotojai ir prekybininkai turi ilgametę patirtį fiziniame pasaulyje, kad sužinotų, kas veikia, kas atkreipia produkto perspektyvas ir kaip įtikinti juos pirkti. Tačiau fiziniame pasaulyje naudojamos metodikos turi būti pritaikytos, kad būtų veiksmingos skaitmeninėje rinkoje, net jei tikslai yra panašūs.

Reklama internete ir rinkodara turi:

Padėkite potencialiems klientams rasti jus ir jūsų produktus
Išplėskite savo produktų potencialių klientų skaičių
Sužinokite, ką jūsų klientai galvoja apie jus ir jūsų produktus
Sužinokite, kaip jūsų klientai naudojasi jūsų produktais

Socialinė žiniasklaida leidžia kalbėti su jūsų klientams, o ne į juos interaktyviame procese. Nors šis interaktyvumas vaidina kritinį vaidmenį suprantant jūsų padėtį konkurentų atžvilgiu, jis neturėtų pakeisti apčiuopiamų pajamų ir pelno. Esmė yra svarbi, todėl turite reguliariai matuoti rezultatus, kad užtikrintumėte gautą naudą.

Prieš pradėdami socialinės žiniasklaidos kampaniją, nustatykite pradinius rezultatus, kad galėtumėte efektyviai įvertinti savo socialinės žiniasklaidos strategiją, kai ji bus įdiegta. Mažiausiai norite išmatuoti ir palyginti šią statistiką prieš ir po jūsų socialinės žiniasklaidos pastangų:

Rinkos pasiekimas. Kiek naujų grynųjų klientų turite dėl savo socialinės žiniasklaidos veiksmų? Jei per praėjusius metus pridėjote vidutiniškai 10 naujų klientų per mėnesį ir per mėnesį sulaukiate 20 naujų klientų, kai prasideda jūsų socialinės žiniasklaidos rinkodaros pastangos, logiška manyti, kad kampanija yra atsakinga už naujus klientus.
Dažnis. Kaip dažnai jūsų klientai perka produktą? Jei per mėnesį padidėja operacijų skaičius, tikėtina, kad priežastis yra rinkodaros pastangos. Socialinė žiniasklaida taip pat suteikia jums žvilgsnį į pirkėjų mintis - aktyvus klientų įtraukimas per socialinę žiniasklaidą galėtų padėti jums atrasti naują produkto naudojimo būdą ar pranašumą arba jūsų produkto pranašumą prieš konkurentus. Šie atradimai siūlo būdus, kuriais galite dar labiau padidinti pirkimų dažnumą ir kiekį.
Išeiga. Kiek jūsų klientai išleidžia kiekvieną vizitą? Kiek tu grynini? Jei kliento uždirbimas kainuoja daugiau, nei gaunamos pajamos, turite atlikti išsamią analizę ir pakeisti savo rinkodaros planą. Pavyzdžiui, daugelis mažmenininkų pakeitė spausdintus katalogus elektroniniais katalogais, reklamuojamais per socialinę terpę. Ši rinkodaros rūšis gali atsipirkti dideliais būdais ir tampa vis populiaresnė. Pavyzdžiui, Nicki Minaj debiutavo savo „Kmart“ linija „Instagram“ tinkle, Švedijos mados mažmenininkas „H&M“ naudojo „Twitter“, kad savo gerbėjams suteiktų pirmąjį žvilgsnį į jų naująją kolekciją, o J.Crew paskelbė savo 2013 m. Stiliaus vadovą „Pinterest“ prieš masinį katalogų siuntimą potencialūs ir esami klientai.

Esminiai socialinės žiniasklaidos strategijos komponentai

1. Skaitmeninės rinkodaros planas

Prieš pradėdami socialinės žiniasklaidos kampaniją, turėtumėte sukurti skaitmeninės rinkodaros planą, kuris apimtų visus jūsų buvimo internete aspektus, įskaitant jūsų svetainę, el. Paštą ir internetinę reklamą, taip pat konkrečius tikslus:

Žiniatinklio srautas. Kam norite pritraukti į savo svetainę? Kuo jūsų perspektyvos unikalios? Kiek lankytojų prireiks, kad jūsų kampanija būtų laikoma sėkminga? Ši priemonė yra „akių obuolių puslapyje“ atitikmuo fiziniame pasaulyje, todėl svarbu, kad tik maža dalis svetainės lankytojų taptų klientais.
Konversija. Kiek lankytojų ketinate paversti klientais? Kiek apsilankymų svetainėje turėtų užtrukti, kol klientas taps klientu? Ši analitinė priemonė įtikina jūsų išdėstymą, vaizdus ir svetainės turinį.
Prekės ženklo tobulinimas. Ko norite, kad lankytojai sužinotų apie jūsų įmonę? Ar jūsų buvimas internete atitinka jūsų fizinį buvimą? Ar jūsų turinys aiškus, susijęs ir koordinuotas? Dėl gerų įspūdžių sukuriamas patikimumo ir kokybės pojūtis, todėl dažnai perduodami siūlymai, teikiamos rekomendacijos ir pradedamas verslas.
Lankytojų / klientų bendravimas. Kaip jūs bendraujate su savo internetiniais lankytojais? Ar jūsų svetainė yra pasyvi, ar ji aktyviai siekia sudominti lankytojus gilindama juos į svetainę, rinkdama informaciją ir skatindama būsimus apsilankymus? Lankytojams sudominti yra daugybė įrankių, tokių kaip vartotojų apklausos, kuponai, dovanos, iššokantys skelbimai, pokalbių linijos ir interaktyvūs tinklaraščiai..

2. Svetainė ir rinkodaros strategija

Veiksmingos interneto svetainės yra prieinamos visiems, kiekvienam verslui ir kiekvienai kišeninei knygai. Dizainas ir turinys yra nesvarbu, ar kuriate sau paprastą svetainę naudodami nemokamą šabloną ar „WordPress“ temą, ar sudėtingą svetainę, kurią sukūrė ir prižiūri žiniatinklio specialistai. Vieninteliai tikri geros svetainės bandymai yra tai, ar svetainė pritraukia lankytojus, ir ar ji perduoda pranešimą, kurį norite pateikti.

Žiniatinklio lankytojai gali atrasti jūsų svetainę įvairiais būdais, prieš pradėdami net socialinės žiniasklaidos kampaniją. Norite maksimaliai padidinti srautą, naudodamiesi daugybe strategijų:

Paieškos sistemos optimizavimas (SEO). Galingos paieškos sistemos, tokios kaip „Google“ ir „Bing“, nuolatos tikrina internetą, kad pateiktų svetainių, skirtų ieškiklio paieškos terminams, sąrašus - procesą, paprastai vadinamą natūraliais paieškos rezultatais. Geriausia SEO praktika leidžia optimizuoti savo svetainę, todėl paieškos sistemoms lengviau suderinti jūsų svetainės turinį su ieškančių asmenų užklausomis. Daugelis specialistų teigia, kad informacinis turinys, pavyzdžiui, pirkėjų vadovai ir patarimų puslapiai, padeda pagerinti natūralios paieškos reitingą.
Paieškos sistemos rinkodara (SEM). Paieškos sistemos rėmėjai uždirba pajamas rodydami skelbimus kartu su natūraliais paieškos rezultatais, remdamiesi ieškančiojo paieškos terminais. Pvz., Reklamuotojas galėtų įsigyti teisę gerai matomoje vietoje rasti paieškos rezultatus pagal konkrečius raktinius žodžius, raktinių žodžių derinius ir ieškančiojo vietą. Reklamos kaina skiriasi priklausomai nuo paieškos termino reitingo paieškos rezultatuose arba remiamos reklamos peržiūrų ar paspaudimų skaičiaus..
El. Pašto kampanijos. 2013 m. „Custora“, programinės įrangos bendrovės, teikiančios prognozuojamą analizę elektroninės komercijos rinkodaros komandoms, tyrimas rodo, kad nors bendrovės interneto svetainėse ir „už paspaudimą“ skelbimuose yra maždaug ketvirtadalis naujų elektroninės komercijos klientų, klientų, sugeneruotų dėl el. nuo 2009 m. padidėjo daugiau nei 700 proc.
Partnerių rinkodaros susitarimai. Panašiai kaip tradicinėje nukreipimo rinkodaroje, kai klientai ir draugai nukreipia perspektyvas į tam tikras įmones ar produktus, dukterinė rinkodara pirmiausia remiasi finansinėmis paskatomis nukreipti. Pavyzdžiui, „Amazon Associates“ programa moka komisinius svetainių savininkams, kurie savo svetainėje rekomenduoja ir reklamuoja „Amazon“ produktus. „Amazon“ nauda yra rekomendacija ir galimybė pamatyti potencialius klientus. Savo produktus ar paslaugas galite siūlyti per filialų tinklą arba, atvirkščiai, naudodami dukterinių įmonių susitarimus į savo pardavimus įtraukti suderinamus, papildomus produktus..
Dienoraščiai. Tinklalapiai, sukurti kaip tinklaraščiai, yra susiję straipsniai apie pasakojimą, dažniausiai suteikiantys galimybę skaitytojams komentuoti ir bendrauti. Tinklaraščio tikslas gali būti informuoti, linksminti ar pasirinkti bet kokią temą, įdomią tinklaraštininkui ir skaitytojui. Sukurti įmonės ar asmeninį tinklaraštį arba būti svečių tinklaraštininku kitoms svetainėms yra puikus būdas išplėsti savo buvimą internete sukuriant skaitytojų skaičių ir nuorodas iš kitų svetainių.

Socialinės žiniasklaidos kampanijos įgyvendinimo veiksmai

1. Pasirinkite savo platformas
Nesvarbu, ar naudojate vieną ar visas pagrindines platformas savo verslui reklamuoti, turite atkreipti ypatingą dėmesį į jų naudojamą formatą ir stilių. Apsilankykite kiekvienoje svetainėje ir sužinokite, kaip žmonės sąveikauja, kokie yra vaizdinių komponentų svarba ir standartinis etiketas, kurį vartotojai praktikuoja prieš pasinerdami į stilių, kuris gali būti neefektyvus..

2. Paruoškite unikalius nukreipimo puslapius
Pirmieji įspūdžiai skaitmeniniame pasaulyje skaičiuojami taip pat, kaip realiame pasaulyje. Jūsų skaitmeninis vaizdas turėtų atspindėti ir pritraukti lankytojus, kuriuos norite tapti klientais.

Pagalvokite apie tai, kokia informacija pritraukia jūsų idealų klientą, tada pateikite turinį, kuris atitiktų šiuos lūkesčius. Atminkite, kad kiekvienas socialinis tinklas yra skirtingas. „Twitter“ neviršijantis 140 simbolių vienoje žinutėje pašalina gilias diskusijas, tačiau puikiai tinka susieti su kitomis svetainėmis. „LinkedIn“ yra tinkamesnė užmegzti ryšius su pramonės atstovais ir gauti profesionalių patarimų. „Pinterest“ puikiai tinka norint vizualiai parodyti produktus. Kai žinote, kokio tipo turinys yra skirtas kiekvienai svetainei, galite atitinkamai pritaikyti savo socialines kampanijas.

3. Bendraukite su savo lankytojais
Socialinės žiniasklaidos svetainės nėra skelbimų lentos ar spausdintos reklamos. Kad jie būtų veiksmingi, jie turi būti maitinami nuolat teikiant dėmesį ir šviežią turinį.

Kaip ir realiame gyvenime, populiarumas priklauso nuo to, ką atsineši į vakarėlį. Jūs neapsiribojate savo turima medžiaga - rašykite vaizdo įrašus, straipsnius ar nuorodas, kuriomis gali patikti potencialūs klientai. Visada skirkite laiko pagarbiai ir tinkamai reaguoti į atsiliepimus. Winchesterio universiteto socialinės žiniasklaidos elgsenos eksperto Davido Gileso apklausos duomenimis, 45% „Facebook“ vartotojų ir 39% „Twitter“ vartotojų yra „stebėtojai“, kurie retai tiesiogiai dalyvauja socialinės žiniasklaidos pokalbiuose, tačiau į tai atkreipia visą tą patį dėmesį. . Atminkite, kad jūs rašote atvirą laišką, kurį visi gali perskaityti - nenaudokite kalbos ar komentarų, kuriuos jums būtų apmaudu ar gėda reikalauti.

Galutinis žodis

Trumpalaikis jūsų socialinės žiniasklaidos rinkodaros kampanijų poveikis gali būti ne iš karto akivaizdus. Tai pasakytina apie beveik visas rinkodaros pastangas. Remiantis neseniai atliktu CMO tyrimu, tik trečdalis įmonių mano, kad gali kiekybiškai nustatyti rinkodaros išlaidų poveikį, o kitas trečdalis mano, kad poveikis yra kokybinis, bet ne kiekybiškai įvertinamas. Beveik pusė (49 proc.) Negali parodyti, ar socialinės žiniasklaidos veikla turėjo įtakos.

Tikimasi, kad per ateinančius penkerius metus išlaidos socialinės žiniasklaidos rinkodarai turėtų padidėti 250%. Šis padidėjimas yra įrodymas, kad socialinių tinklų išnaudojimas yra vertos rinkodaros pastangos.

Ar jūs dalyvaujate socialiniuose tinkluose? Ar rekomendavote produktus ar paslaugas susisiekę su socialiniu tinklu??