23 efektyvios derybų strategijos ir taktika, kad būtų galima sutaupyti

Gali prireikti šiek tiek daugiau laiko, kad pasivytume Europą ir likusį pasaulį, tačiau amerikiečiai pradeda suvokti derybų dėl mažesnės kainos pranašumus. Sklandymas yra įgūdis, kuriam išsiugdyti reikia laiko. Kai kas net gali tai laikyti meno forma. Tačiau tvirtai supratę, kaip tai veikia, suprasite, koks malonus ir netgi malonus susižavėjimas už mažesnę kainą gali būti. Perskaitykite patarimus, kaip tapti puikiu derybininku ir gauti geriausius pirkinių pasiūlymus.

Derybų menas: patarimai, kaip surinkti geriausius pasiūlymus ir kainas

1. Žinok, ko nori

Visada geriausias būdas užtikrinti, kad gautumėte geriausią derybas, tinkamai apsiginklavę informacija, kurios jums reikia išsilavinusių sprendimų priėmimui. Prieš eidami į parduotuves išsiaiškinkite, ką norite nusipirkti. Prieš išeidami iš namų, žinokite prekės ženklą, modelį ir bet kokią spalvą ar dydį.

Jūsų žinios apie prekę ne tik sužavės pardavėją, bet ir padės derybų procese. Pvz., Tai gali priversti juos nustatyti mažesnę atidarymo kainą nei įprastai. Jei atrodo, kad žinote daiktą ir jo vertę, jie nenori jūsų atbaidyti dėl nepagrįsto atidarymo reikalavimo.

2. Žinokite prekės mažmeninę kainą

Kalbant apie vertę, prieš eidami į parduotuvę, būtinai turite žinoti norimos prekės mažmeninę kainą. Greitai atlikite paiešką internete, kad nustatytumėte siaurą, bet pagrįstą prekės kainų diapazoną. Patikrinkite jį su keliais internetiniais mažmenininkais ir perskaitykite žmonių, kurie jį jau įsigijo, komentarus. Tai gali būti labai svarbu nustatant prekės vertę, o ne tik kainą. Jei įmanoma, patikrinkite kainą ir gamintojo svetainėje.

Iš anksto žinodami prekės vertę, gausite žinių apie savo derybų strategiją. Tai taip pat padės jums išvengti varžymosi dėl per mažos kainos. Prieš teikdami mažesnės kainos pasiūlymą, gerai pagalvokite. Paprastai prašoma sumažinti nuo 20 proc. Iki 30 proc. Tačiau paprašyti 50–60% nuolaidos greičiausiai nebus gerai.

3. Žinokite, koks laikas yra geriausias suskubti

Paprastai parduotuvių savininkai deryboms yra atviriausi tada, kai parduotuvė nėra užimta. Jei yra keli klientai, kuriems reikia dėmesio, jie gali neturėti laiko ar noro pradėti ilgą, parengtą derybų sesiją. Dienos pabaiga paprastai yra tinkamas laikas - ji nėra tokia užimta, o prieš užsidarydami parduotuvėje pardavėjas gali norėti perkelti kokį nors produktą, ypač greitai gendančius daiktus..

Taip pat galite gauti nuostabių pasiūlymų derėdamiesi skirtingu metų laiku. Pavyzdžiui, nesunku užsitikrinti gerų kalėdinių dekoracijų pasiūlymų po Naujųjų metų dienos. Taip pat daug lengviau pavasarį nusipirkti naują žieminį paltą mažomis rūsio kainomis nei rudenį ar žiemą.

4. Atnešk draugui

Dėl tam tikrų priežasčių atrodo, kad pardavėjai mieliau renkasi vienas prieš kitą. Kai atsinešate draugą, atrodo, kad jie nervina. Galbūt jie jaučiasi pralenkti. O gal jie mano, kad tavo draugas įsiterps tą pačią akimirką, kai ruošiasi uždaryti sandorį.

Bet kokiu atveju, jei turite draugo žymą, tai gali būti naudinga jums. Tai paskatins pardavėją kuo greičiau sudaryti sandorį. Pardavėjas gali net nuspręsti palikti pelną ant stalo ir greitai sudaryti sandorį, o ne rizikuoti, kad draugai, kurie sugadins pardavimą.

Jei esate vienas, kitas panašiai veikiantis triukas - paskambinti draugui į savo mobilųjį telefoną patarimo, kol esate parduotuvėje. Daugybę kartų pardavėjas verčiau šiek tiek atpigs, nei rizikuos prarasti pardavimą.

5. Apsipirkite

Prieš eidami į parduotuvę, į kurią nusitaikėte pirkti, apsilankykite panašiose to paties rajono parduotuvėse. Apsipirkite ir pasidomėkite norimos prekės kainomis. Užduokite kuo daugiau klausimų apie tai.

Tikimės, kad susirasite šmaikštų pardavėją, kuris suteiks jums gyvybiškai svarbios informacijos - galbūt prekė pastaruoju metu nėra gerai parduodama, ar yra atsargų, kurių yra atsargoje. Bet koks informacijos kiekis, kad ir koks nereikšmingas jis gali pasirodyti, gali padėti jūsų derybose.

6. Naudokite savo išmanųjį telefoną

Tais laikais, kai aptikote daiktą, apie kurį net nepamatėte, kol jo nepamatėte, norėsite, kad jūsų išmanusis telefonas būtų patogus. Jūsų telefonas yra patikimas įrankis, padėsiantis atlikti tyrinėjimus.

Tai taip pat naudinga norint patikrinti pardavėjo teiginius apie nagrinėjamą prekę. Pvz., Jei pardavėjas teigia, kad nerandate prekės pigiau už kainą, kurią jie nurodo, galite išspręsti ginčą vietoje naudodamiesi savo išmaniuoju telefonu.

7. Tinkamai apsirengkite

Visi nori atrodyti gerai, tačiau jei ieškote pasiūlymų, apsirengtų taip, kaip pinigai, nėra objektas, pardavėjas gali būti mažiau linkęs mažinti kainą. Galite pamanyti, kad jie nepastebės, tačiau patyrę pardavėjai mokomi būti ypač pastabūs. Svarbu tinkamai pasipuošti progai.

Galų gale, kodėl jie turėtų suteikti jums nuolaidą, jei atrodote, kad esate pakankamai turtingas, kad sumokėtumėte visą kainą? Jei apsirengsite, kol vis dar pasirodysite sudėti, tai leis jiems atspėti, ką galite ir ko negalite sau leisti. Atminkite, kad apsirengimas nėra išskirtinis tik drabužiams. Brangūs akiniai nuo saulės, papuošalai, rankinės, batai ir daugybė kitų dalykų gali nuversti dėmesį stebinčiam pardavėjui..

8. Būk malonus ir atsipalaidavęs

Jei nervinsitės eidami į parduotuvę, pardavėjas tai supras iškart. Turite viską priimti gerai ir lengvai, tarsi pasivaikščiotumėte sekmadienio popietę. Tai nustatys jūsų derybų sesijos toną ir bus aiškus signalas parduotuvės savininkui, kad esate tikras ir kontroliuojate..

Taip pat visada gera idėja būti mandagiems parduotuvių tarnautojams. Natūralu, kad grūdinatės prieš žmogų, kuris, jūsų manymu, bus priešiškai nusiteikęs prieš jus, ir jūs norite išvengti tokio įspūdžio. Būk malonus, o pardavėjas bus labiau linkęs į tave priimti.

9. Neskubėk

Nederėtų skubėti tiesiai prie norimo daikto. Tai parduos pardavėjui ir parodys, kaip labai to nori. Tai yra gyvybiškai svarbi informacija, kurios nenorite, kad pardavėjas turėtų. Tai nustatys derybų toną ir suteiks pranašumą pardavėjui dar prieš pradedant.

Jei pirmiausia apžiūrėsite kelis skirtingus gaminius, tada ramiai susidursite su daiktu, kurio tikrai norite, nieko neišduosite. Dėl to pardavėjas neturės jokio supratimo, kaip to blogai norite.

10. Nebūk arogantiškas ar nuolaidus

Gyvame apsikabinimo seansas kartais gali paūmėti. Visada būkite vėsūs ir nebūkite įžeidžiami. Be to, stebėkite, ką sakote, kad neįžeistumėte pardavėjo.

Pardavėjai laiko save parduodamų daiktų ekspertu. Turint tai omenyje, visada gera parodyti savo žinias apie tam tikrą daiktą. Tai padės pradžioje gauti geresnę atidarymo kainą. Tačiau pasikalbėjimas su pardavėju nėra protingas būdas gauti mažesnę kainą. Jei nesate atsargūs, tai gali sukelti priešingą efektą.

Daugelis žmonių nesuvokia, kad kai kurie pardavėjai, ypač patyrę, per 30 sekundžių nuo dialogo pradžios apsisprendė apie jus. Atsižvelgiant į pirmąjį įspūdį apie jus, jie gali atsisakyti klibėti, tvirtai laikydamiesi kainos.

Prieš pradėdami derėtis, jie gali nuspręsti, kad esate kažkas, kas rimtai nesiruošia pirkti prekės, nebent tai yra mažiausia kaina. Paprastai tokie žmonės yra vertinami kaip blogi klientai, kurie nėra verti pardavėjo laiko ar pastangų.

11. Nenaudokite dalykų asmeniškai

Kaip pirmas įspūdis, kurį jūs padarote apie parduotuvių savininką, yra labai svarbus, toks pat svarbus yra ir įspūdis, kurį jie daro jums. Apsikabinimas kartais gali būti šiek tiek intensyvus, ir lygiai taip pat, kaip pirklys nenori elgtis su kuo nors nemaloniu, neturėtum ir.

Kiekvieną kartą viskas šiek tiek įkaista. Tai visada būna tuo atveju, kai jūs einate tiesia linija tarp žmogaus emocijų valdymo ir geriausios kainos siekimo. Nesvarbu, kas atsitiks ar kas sakoma, neimkite dalykų asmeniškai. Jei drovėjimasis dėl tam tikro daikto kada nors tampa agresyvus ar nepaprastas, eikite pėsčiomis.

12. Supraskite pardavėją

Geriausias būdas pasiekti sėkmingą rezultatą apsikabinant yra suprasti žmogų, su kuriuo bendraujate. Kai tvirtai suprantate pardavėją ir tai, kas jį priverčia pažymėti, galite naudoti šias žinias keliais būdais. Ši informacija gali padėti įvertinti, kaip jie yra pasirengę mažinti kainą ir kokiu laipsniu jie ją sumažins.

Bet kaip jūs galite suprasti žmogaus, su kuriuo niekada anksčiau nebuvote susitikę, reakcijas? Stebėkite, kaip jie elgiasi savo darbe. Naršydami parduotuvėje stebėkite pardavėjus. Patikrinkite, kaip jie reaguoja su kitais klientais. Pavyzdžiui, jei kitas klientas jau derasi su jais, tai yra puiki galimybė įgyti šiek tiek įžvalgos.

13. Apsvarstykite vietą

Prieš pradėdami derėtis dėl mažesnės kainos, pirmiausia turite išsiaiškinti, ar įstaiga, kurioje esate, yra tinkama vieta tokiai veiklai. Pvz., Daugeliu atvejų kainos didelėse universalinėse parduotuvėse yra fiksuotos, tuo tarpu mažesnės parduotuvės ir šeimos valdomos parduotuvės yra palankesnės klibėjimui. Kai bendraujate su mažesnės parduotuvės savininku, yra didelė tikimybė, kad jie bus linkę sumažinti kainą, o ne prarasti pardavimą.

Kartais net vidutinio dydžio ir didesnes parduotuves galima įtikinti, kad pasiūlysite geresnį pasiūlymą - dvi pavyzdžiai yra didelės baldų parduotuvės ir automobilių salonai. Kai pardavėjas dirba pagal komisinį atlyginimą, paprastai jo galutinėje kainoje yra nedaug laisvės. Negalėsite su jais susitvarkyti taip efektyviai, kaip tai galėtumėte padaryti su mažos parduotuvės savininku, tačiau vis tiek gali būti sudarytas susitarimas.

Paslaugų sektorius veikia taip pat. Pvz., Jūs negalėsite susiginčyti su vyru iš kabelių kompanijos, tačiau savarankiškai dirbantis rankininkas ar rangovas paprastai yra atviras derėtis. Jei nepriklausomas rangovas prašo už nepagrįstą kainą nupjauti negyvą medį jūsų kieme, tai puiki proga pasikliauti savo gudrybės įgūdžiais..

14. Derėkitės su tinkamu žmogumi

Ne visi pardavėjai yra įgalioti mažinti prekės kainą. Asmuo, su kuriuo norite bendrauti, yra tas, kuris turi tam tikrą autoritetą. Vadybininkai, prižiūrėtojai ar vyresnieji pardavimo darbuotojai paprastai turi galią pasiūlyti jums sandorį, todėl negaiškite laiko bandydami susitaikyti su pardavimo sekretoriumi..

Mažesnėse parduotuvėse ir parduotuvėse norėsite tiesiogiai kalbėtis su savininku ar valdytoju. Tai yra žmonės, kurie turi galią suteikti jums geriausią įmanomą pasiūlymą. Jie gali net leisti prekę parodyti šokiruojančiai maža kaina, jei ji per ilgai sėdėjo ant lentynos. Paprastas pardavėjas paprastai neturi tokios galios.

15. Priverskite juos nustatyti kainą

Kai užmegzsi kontaktą su pardavėju, vienas iš pirmųjų dalykų, kuriuos jie bandys įvertinti, yra tai, kiek esi pasirengęs išleisti aptariamai prekei. Jie netgi gali bandyti jus priversti pradėti nuo aukciono - tai neprotinga ir to reikėtų vengti bet kokia kaina. Visada priverskite juos nustatyti pradinę kainą. Tokiu būdu niekada nepermokėsite, sumokėdami daugiau nei reikėjo.

Viena didžiausių klaidų, kurią naujokai daro bandant sudaryti sandorį dėl prekės, yra pasakyti pardavėjui savo biudžetą. Galite pamanyti, kad taip žaisdami protingai elgiatės, nes jie neišdrįstų peržengti šios kainos. Priešingai, ką jūs darote, tai pardavėjui nurodoma, kiek išleisite, o tai yra gyvybiškai svarbi informacija, kurios neturėtumėte atiduoti.

16. Nustatykite biudžetą ir laikykitės jo

Prieš užmegzdami ryšį su pardavėju, apsibrėžkite ribą ir laikykitės jos. O kai pradedate derybas, visada žavėkitės arti liemenės, nieko neišmesdami.

Nustatyti ribą visiems yra skirtinga. Tačiau kai tik pradėsite derybas, greičiausiai turėsite greitai įvertinti, kokią kainą norite mokėti už prekę. Tai gali būti emocinis sprendimas. Iš anksto nustačius biudžetą, derybų metu pavyks išlaikyti lygų galvosūkį ir pasiekti sėkmingą rezultatą.

Verta paminėti, kad jei kada nors deramasi ir esate labai arti sandorio sudarymo, siūlymas sumokėti grynais gali baigti derybas jūsų naudai. Tai ypač aktualu, jei atsidūrėte užsienio parduotuvėse, turguose, kioskuose ir sendaikčių turguose. Prieš atlikdami tai, sužinokite apie vietinės valiutos nuostatas. Pavyzdžiui, USD yra labiau reikalaujama kai kuriose vietose nei kitų formų valiuta.

17. Parodykite nesidomėjimą

Niekada neparodykite pardavėjui, kiek norite prekės. Tai gali būti sunku, ypač jei to tikrai norite. Tačiau sėkmingoje derybų sesijoje visada reikia šiek tiek veikti. Atminkite, kad esate prieš ką nors, kas tai daro kasdien. Jei parodysite bent menką entuziazmą dėl jūsų ketinamų įsigyti prekių, pardavėjas pasirinks tai. Jūs suteiktumėte jiems pirmenybę, ir bet kokia galimybė iš jūsų pusės bus sugadinta.

Geriausias būdas to išvengti - kreiptis į pardavėją su nepriekaištingu elgesiu. Neleiskite, kad veido išraiškos paslėptų jūsų tikruosius jausmus ar ketinimus perkant. Turėdami pokerio veidą, čia gerai pasitarnausite. Jei norite gerai susitarti, nepamirškite paslėpti savo emocijų. Tai darydami priversite juos susimąstyti, kur stovite, ir tokiu būdu išlaikysite lygią padėtį.

18. Būkite tvirtas

Kai užsiimate drovėjimuisi, būkite ryžtingi ir nebūkite grubūs ar agresyvūs. Svarbu palaikyti akių kontaktą su pardavėju. Tai parodys, kad esate tikri dėl savęs, jūs prisiimate atsakomybę už pardavimą ir nenusileisite. Derėdamiesi turite būtinai derėtis iš valdžios pozicijos. Atminkite, kad be jūsų sutikimo sandoris negali būti sudarytas. Parduotuvės savininkas tai žino.

Nepaisant to, jie vis tiek bandys kontroliuoti sandorį ir vesti derybas jiems tinkama linkme. Stovėkite tvirtai, būkite mandagūs, tačiau atkaklūs ir nebijokite parodyti, kad atlikote namų darbus. Parodydami savo žinias, jie bus mažiau linkę reikšti perdėtas pretenzijas dėl daikto.

19. Būk linkęs pasivaikščioti

Jūs turite nustatytą kainą galvoje, bet dar nesate ten. Pardavėjas žaidžia kietąjį futbolą ir nenori žengti nė cento toliau. Kai pasieksite aklavietę derybose, laikas apsvarstyti galimybę nueiti pėsčiomis. Jei tai nėra tikrai unikalus daiktas, greičiausiai jį ar panašų daiktą rasite kitur.

Ačiū pardavėjui, eik toliau ir nežiūrėk atgal. Daugybę kartų jie jus sustabdys siūlydami dar mažesnę kainą, o ne rizikuodami prarasti sandorį. Jei ne, galbūt per dieną ar dvi, kai vėl būsite toje pačioje parduotuvėje, jie bus labiau linkę dar labiau sumažinti kainą..

Tačiau jei naudojate šią taktiką, nedarykite to paties elemento rodyklės. Verčiau ieškokite kažko kito. Jei parodysite kuo mažesnį susidomėjimą originalia preke, pardavėjas žinos, kad norite jos labai blogai. Palaukite, kol jie prieis prie jūsų ir pasiūlys geresnį pasiūlymą. Parodykite savo abejingumą, bet paklauskite, ar jie nori mažinti kainą, nei tai padarė kitą dieną. Jei ne, eik ir pamiršk apie tai.

20. Parodykite dvejones

Žmonės, kurie žino, ko nori, nesiryžta. Jei dvejojate, kai derėjotės dėl prekės, tai yra signalas, kad nesate tikri, ar sudaryti sandorį yra gera idėja. Galbūt kaina yra per didelė, o gal nesate tikri, kad norite prekės. Tai yra aiškus ženklas parduotuvių savininkui, kad jų darbas yra nutrauktas.

Jie turi jus sudominti ir priversti jus įsipareigoti dėl kainos, kuo greičiau sudarydami sandorį prieš išeidami. Tai nuostabi galimybė. Dvejodami galite įtikinti pirkėją, kad išpardavimai bus prarasti. Šiuo metu jų susižavėjimas išeina pro langą, kad būtų sumažinta iki absoliučiai mažiausios kainos.

21. Klausyk, nekalbėk

Tyla gali būti galingas įrankis klibant. Kai pardavėjas eina į gerai praktikuojamą prekės pardavimo tašką, tylumas yra geras būdas sugadinti jų pasitikėjimą. Kai tu nekalbi, jie net neįsivaizduoja, kas vyksta tavo galvoje. Jie nėra tikri, kokią kainą atidaryti, jie nežino, kaip rimtai ketinate įsigyti prekę, ir jie tikrai nežino, ar jūs pirkote tą pačią prekę kitose parduotuvėse..

Kitaip tariant, jie pradeda derybas neturėdami jokios informacijos, kuri galėtų jiems suteikti pranašumo. Pardavėjams tokia situacija nepatinka. Mažiausiai tai privers juos atidžiai apsvarstyti pradinę derybų kainą. Dažniausiai jie nustatys žemą pradinę kainą, kad jūsų neišgąsdintų.

22. Paprašykite, kad būtų prekiaujama keliais daiktais

Jei dar nesusitarėte su parduotuvės savininku ir vis dar svarstote dėl mažesnės kainos, norimą kainą galite pasiekti susiedami vieną ar daugiau prekių. Tai veikia sutinkant sumokėti kainą, kurios nori parduotuvės savininkas, o gal net šiek tiek daugiau, tačiau tik tuo atveju, jei į sandorį įmes kokią kitą prekę..

Jei tai jūsų ketinimas, prieš susirašinėdami su parduotuvės savininku turite naršyti parduotuvėje ir nustatyti kitus daiktus, kurių jums gali prireikti. Naudokite mobiliojo telefono skaičiuoklės programą, kad sugalvotumėte keletą prasmingų skaičių. Nėra prasmės gauti nuolaidą „A“ produktui, jei ketinate permokėti už „B“ prekę. Prašymas sudaryti sandorį dėl kelių prekių veikia tik tuo atveju, jei esate pasiruošęs, tiksliai žinote, ko norite ir kiek esate pasiruošęs mokėti už kiekvieną daiktą..

23. Nurodykite prekės trūkumus

Parduotuvės darbuotojo darbas yra pasikalbėti apie daiktą, kurį apkabinote, ir parduoti jį už aukščiausią įmanomą kainą. Panašiai yra jūsų darbas pasirodyti, kad prekės vertė nėra verta kainos. Tai gali būti sudėtinga. Bandant nustatyti kainą, jūs einate tiesia linija tarp supratimo ir įžeidimo.

Nurodydami daikto trūkumus, kaina gali sumažėti, tačiau jūs turite būti atsargūs, kaip tai darote. Tęskite diplomatiją. Mandagiai atkreipkite pirkėjo dėmesį į netobulumą, nesudarydami įspūdžio, kad, jūsų manymu, prekė yra šiukšlė. Vis dėlto, kad ir kaip įžeidęs galėtumėte būti, kartais parduotuvių savininkas vis tiek atsižvelgs į tokius komentarus asmeniškai.

Įspėjame, kad tai gali būti jų gailestis. Apsimetęs įžeidimu, pirklys gali bandyti jus panaudoti gynyboje, kad jums būtų daug lengviau susitvarkyti. Tokiu atveju pasiūlykite ženklų atsiprašymą ir tada tęskite derybas taip sunkiai, kaip anksčiau.

Galutinis žodis

Jei niekada anksčiau niekad nebuvote susidūręs su niekinimu, tai gali atrodyti keistas būdas verslui. Ėjimas į parduotuvę, daikto pasiėmimas ir už jį sumokėjimas be jokių klausimų vakariečiams buvo norma tiek laiko, kiek galime prisiminti. Tačiau visame likusiame pasaulyje grobimas yra gyvenimo būdas. Ji ne tik paplitusi daugelyje šalių, bet ir yra būdas, kuriuo nuo neatmenamų laikų buvo susitarta dėl prekių ir paslaugų kainų..

Kartais tokio tipo derybos gali atrodyti kaip dviejų priešininkų konfrontacija. Nors kartais taip yra, suskubti už mažesnę kainą taip pat gali būti nepaprastai malonu ir nepaprastai naudinga. Tiesiog nepamirškite išlikti atsiskyrę ir nejautrūs. Ir daugiau nei kas nors kitas, stenkitės linksmintis.

Ar kada nors susitaikėte su mažesne prekių ar paslaugų kaina? Jei ne, ar tai yra kažkas, ką jūs svarstėte daryti?